中国经营报专访朱明跃：猪八戒网的“独角兽”之道

2016年，服务经济正成为中国的下一个蓝海。“双创背景”下一步，为创客和中小微企业服务“创客空间”腾讯、阿里巴巴、京东正在进行创业孵化，酝酿着巨大的机遇。

然而，一家曾经不为人知的企业比上述电子商务巨头早了八年，并在服务交易和服务众包领域进行了培育和布局。该企业是猪八戒网，现已成为中国最大的服务众包平台。

网上有句话，“在淘宝上购买商品，在猪八戒网购买服务”，猪八戒网甚至被视为服务交易“淘宝”。目前，猪八戒网已经积累了500万中小企业的购买需求，其中包括机构和个人在内的服务提供商有1000万，建立了3000万原创作品规模的数据库，累计交易额超过75亿元。

2015年6月，猪八戒网宣布总计 26 C轮融资亿元，最新估值超过110亿元，成为服务众包领域的真实名称“独角兽”企业。

猪八戒网CEO朱明跃告诉《中国商报》：“如果淘宝创建的在线商品交易是电子商务的1.0版，那么猪八戒的在线服务交易是电子商务的2.0版。在在在线服务交易领域，它也酝酿着一个万亿级的市场。”

打造服务众包“钻井模式”

《中国商业日报》：对许多人来说，服务众包是一种相对陌生的模式。猪八戒网早在2006年就进入了这一领域。中间经历了什么样的市场磨合和创新？目前的业务形式是什么？

朱:从猪八戒网的商业模式来看，一开始就像K68威客模式一般是指通过互联网将知识、智慧、经验和技能转化为实际收入的人。这种威客模式很简单，就是让有设计创业需求的企业通过这个平台进行奖励，然后专业技术人员进行投标、奖励和投标。我们最早的产品创新从此保留了奖励模式，但除了奖励之外，还增加了招标模式，即将传统的线下招标方式移植到网站进行服务交易。比如你要做一套VI系统或开发软件，工作量大，不要先奖励，写需求，这些服务提供商不需要先开发，先报价，然后选择一个人进行一对一交易。

之后，我们进一步借鉴传统电子商务，实施门店交易模式，努力推广具有专业技能的人才和机构，在猪八戒网上开店，将自己的能力作为商品包装，让大家雇佣或购买。借此创新，我们不仅要覆盖1000元以下的交易，不仅要做需要分散创业的服务，还要扩展到企业VI、软件、网站建设、商软件、网站建设、商务服务等方面。

除了产品模式的创新，在商业模式上，我们还改变了威客过去收取佣金和过路费的商业模式“钻井模式”，也就是说，通过交易服务，扩大平台数据的海洋，挖掘这些大数据在数据海洋中的价值，然后提供扩展服务或收入。由于佣金模式依赖于足够大的交易规模，您的佣金收入较高，但佣金模式往往成为交易规模和交易频率的障碍，这也是猪八戒网年佣金收入达到6000万元后难以突破的原因之一。

改为“钻井平台”之后，虽然佣金收入被取消，平台一分钱也赚不到，但数据仓库却是一片巨大的蓝海。海底有石油和矿产资源。钻井平台是在数据海洋中钻井，挖掘这些资源。猪八戒网目前做的“商标知识产权”服务项目是一口能赚几亿的井。根据国家商标局的数据，过去每个工作日最多注册50或60个商标，而猪八戒网每天有1000个订单，目前是中国最大的。2016年国际商标品牌会议在重庆举行，与猪八戒网在这一领域的成就有关。但事实上，在猪八戒网的数据海洋中，会有很多这样的井。

《中国商业日报》：由于这是一个巨大的市场，猪八戒取消了原来的佣金模式，你能以知识产权服务为例，谈谈猪八戒的潜在掘金机会吗？

朱明跃：猪八戒网围绕商标和知识产权服务成立“商镖局”，在原有商标设计服务的基础上，引入商标注册服务。同时，注册后会有交易和纠纷，包括中国企业走出去，需要服务机构的干预。因此，我们在知识产权领域做了很大的布局。

第一步是做商标注册代理，相当于一个入口。第二步，我们已经在做商标交易了。有些人有商标要卖，有些人需要买商标。交易单价从几万到几十万不等。目前，猪八戒网正在申请知识产权交易所品牌。第三，我们还在商标领域做了一个“洋镖局”，帮助中国企业申请外国商标，帮助外国商标申请中国商标。第四，有了商标注册领域的这些数据资源，商标纠纷的产值可以进一步进入商标纠纷领域，大于商标注册。目前商标注册收入2亿元，纠纷案件收入高于此，商标交易高于此。

目前，“猪标局”共有商标、专利、版权等1万件，单月成交量超过1.5万件，已成为中国最大的知识产权服务商。

通过“封装流程”解决服务非标准化问题

《中国商业日报》：与商品交易的标准化不同，服务交易的非标准化是困扰所有服务交易领域企业家的一个重要问题。你能谈谈你是如何标准化你的服务，还是如何克服这个问题吗？

朱明月：事实上，这是服务交易领域企业家长期无法克服的问题也困扰了猪八戒多年。如何规范服务，如何定价，如何验收，都很难做到。经过九年的辗转反侧，我们理解了这一点：首先，我们认为，如果平台试图规范所有服务，那绝对是一条死胡同，因为服务50元LOGO和50万元的LOGO两者的区别太大了，所以你很难标准化，服务是个性化的定制叫服务，不可能标准化。因此，如果你想成为一个大规模的平台，你不应该尽可能地标准化服务作为商品，而应该尽可能地匹配大量的人。也就是说，服务交易完成需要一对一匹配，他们自己完成定制，这是解决办法。

在VI在设计方面，有两个世界的人，一个世界的人是那些有刚性需求但需要指导的企业家或小老板。另一个世界的人是专业技能人士。通过猪八戒平台，我们把这两个世界的人聚集在一起，然后让他们有一对一的联系，包括他结婚，但不包括他生孩子。强调一下，“包他们结婚”，让他们自己生活，这是规模化服务交易的基础，但不能“包生孩子”，因为这个平台做不到。在这一教训中，中国至少有成千上万的初创公司死在这里。他一上来就觉得我应该标准化，但实际上我走不通。

第二，当你完成双方的婚姻匹配时，你必须保护双方的利益，服务交易过程很长，买家通过你的平台找到卖家，如果不满意，他恨死卖家，但另一方面找不到卖家会找到平台，找到工商局，工商局也会找到平台，同时卖家也会来平台承担责任，所以猪八戒网络后来意识到，帮助他们结婚是不够的，教他们“生孩子”三部曲，这就是我们所说的服务包装，不是包装产品，而是包装过程。

在猪八戒网络中，我们规定了几种结构，第一步结婚，第二步结婚后你应该有沟通需求，第三步你必须通过平台保证，第四步卖家开始工作，第五步买家验收，货物付款，所以服务流程包装。因此，服务产品的标准化不是服务本身的标准化。服务本身必须是个性化定制，但服务流程必须包装，才能控制卖家，让买家得到满意的结果。

《中国商业日报》：现在许多大型电子商务平台正在从商品交易升级到服务交易。根据猪八戒的经验，提供服务交易的平台应该做什么？

朱明月：我认为，无论是综合服务交易平台，还是只做一个类别，还是只做媒体服务交易，还是只做动画设计服务交易平台，只做三件事：第一件事，建立一个平台尽可能吸引买家流量到平台，但很多人不这样做，他是建立一个平台，尽可能整合卖家，结果整合，这些人吃不饱，这个平台建不起来。因此，第一步应该是建立一个尽可能吸引垄断买家流量的平台。

第二步是包装服务流程，保证交易效率和双方利益，不包装产品，只包装流程。

第三步是严格控制卖家，以确保用户的服务体验，因为卖家必须被控制，否则将使用自由C2C平台模式，自由市场贸易市场，有太多的买家得不到令人满意的结果，结果不能形成一个积极的循环，相当于你总是成为一个新客户，平台没有沉淀，它不好。所以任何服务的交易平台都只不过是这三部曲。

提高市场渗透率是下一步的目标

从VI从商标注册设计到知识产权、金融、财税、印刷、猪八戒在服务众包领域提供的服务基本相当于传统企业的整个产业链，但如何创造和刺激这些需求呢？

朱明月：我们只能围绕相关服务进行多元化的综合平台。然而，如果我们只关注企业的业务，其服务往往是低频和分散的，所以我们关注企业的生命周期。因此，包括总理在内的人都表示，我们是大众创业和创新的支持平台，因为我们的服务始于初创企业的工商注册。

在创造和刺激需求方面，只有两个，一个是推动一个是拉动，推动是通过整个品牌和营销，进一步促进中小企业在互联网上寻找服务解决方案的总体趋势。目前，这一趋势非常明显。过去，一些分散的小公司通过猪八戒购买服务，但现在我们可以看到，包括万科、360、微软和英特尔，这些公司也通过猪八戒设计和创意众包。这是一个大趋势。我们过去不敢想，我们希望进一步加剧这一趋势。

《中国商业日报》：猪八戒已成为中国最大的服务众包平台。你认为最大的问题和挑战是什么？包括下一个目标？

朱明月:猪八戒融资20多亿元，就是提高市场渗透率。现在市场渗透率太低了。目前我们在北京广州的市场渗透率最高，但只有5%，还是太低了。所以现在一定要提高市场渗透率。如果我们能做到20%或30%，我们就能在这个行业做得很好。

深度

熊晓鸽:我为什么投猪八戒？

对朱明跃来说，他在2006年将自己的初创公司命名为“猪八戒”一方面纯属偶然，另一方面又蕴含着巨大的运气。就像他在中国开始的那样“服务众包”一方面，这种模式经历了9年，充满了曲折和艰难的学习方式，另一方面，它等待着政策的东风“双创”在春暖花开的背景下。

早在苏宁的“众包论坛”记者告诉他猪八戒网的起源，因为混在房地产圈的老人会知道，2000年左右，潘石屹的现代城市房地产曾经有一个猪八戒网。然而，由于猪八戒网后来不再运营，朱明跃捡到了一个大的“漏”。

朱明跃没想到的是这个“巨漏”此后，猪八戒的融资道路受益匪浅。让我们来看看猪八戒网的融资过程：天使轮融资500万元，2011年A轮开始引进IDG，当时投资660万美元很高，从那以后，B轮仍是IDG2015年领投C和C+融资26亿元，企业估值110亿元。

有趣的是，投资完成后，作为IDG全球执行副总裁亚洲总裁熊晓鸽向朱明跃透露了投资背后的投资“隐情”，他告诉朱明跃：“《西游记》的角色，在中国人眼里，孙悟空、唐僧都是英雄，都是伟人，但在西方世界观中，这些人都不是。你说唐僧，你是师傅，但你还没有学徒的眼睛。学徒看到是怪物，你师傅看不到。你不仅看不到，还冤枉了学徒，所以你根本不是英雄。孙悟空虽然能打，但打不赢就跑。他们总是去天堂搬救兵，所以他们认为孙悟空可以打，但他们不是英雄。”

“让我们来看看沙僧。沙僧本身就是在流沙河服刑的人。他终于抓住了学习经典的美丽，环游世界，最终得到了真正的经典。如果他赚了很多钱，他应该努力承担负担，而不是英雄。”

相反，在西方人的观念中，猪八戒更像一个英雄。首先，英雄是一个人。他有人的性格弱点，懒惰和色彩好等等。然而，在猪八戒学习经验后，他和他的主人和团队克服了9981年的困难，不断克服人性的弱点，最终获得了真正的经典，阅读了整个《西游记》，只有猪八戒一次也没有回到高老庄。他真的一路向西，最终克服了自己的缺点，然后得道成仙，这才是真正的英雄。

朱明跃告诉记者：“这正是猪八戒网的人才观。我们相信每个人都有无限的潜力，普通人最终可以通过自己的实践获得真经。一开始，我们招募的绝对不是行业专家。我们只能去那些刚从大学毕业或在这个行业工作了两三年的人。他们几乎像一张白纸。他们都是一群普通人。然而，经过这几轮不断的实践，他们在解决问题方面不断成长，最终获得诚信，这与猪八戒在《西游记》中的角色非常相似。”

也许正是因为这样的背景，在猪八戒网络中，每个人都有来自《西游记》的花名，当然，这只是一个外表。从更深层次的角度来看，猪八戒网络人才分为四个层次，一级普通人、二级使者、三级尊重、四级仙女，有这样的阶梯让员工逐渐成长，这种成长文化在公司表现非常突出。

朱明跃坦言，9年曲折取经，“中间差点死了。”，毕竟服务众包在2006年还是一个时尚早的概念，市场还远未成熟。然而，虽然他早了一点，但他没有早到成为烈士。最后，总理于2015年3月提出“创客”“互联网+”最终催化了这个市场，朱明跃早早放弃了猪八戒网难以突破的规模“佣金制”，最终“数据海洋+钻井平台”模式让它的未来前景充满想象。

目前，猪八戒网是中国最大的在线制造商空间，“每个人都有无限的潜力，普通人也能得到真经”。这句话也让当年从媒体辞职实现了“实干”朱明跃的理想正在成为制造商眼中“英雄”。

本版文章均由本报记者屈丽丽撰写

老板 秘籍

把平台数据的海洋做大

在商业模式上，猪八戒网改变了威客过去收取佣金和过路费的商业模式“钻井模式”，也就是说，通过交易服务，扩大平台数据的海洋。在数据的海洋中，我们挖掘这些大数据的价值，然后提供扩展服务或收入。

2匹配大量人群

如何标准化服务，如何定价，如何验收。如果平台试图标准化所有的服务，那绝对是死路一条，因为服务50元LOGO和50万的LOGO差别太大，很难标准化。如果该平台想要扩大规模，它不会尽可能地标准化服务作为商品，而是尽可能地匹配大量的人，即服务交易完成需要一对一匹配，他们自己完成定制，这是解决方案。

3.创造和刺激需求

在创造和刺激需求方面，只有两个，一个是推动一个是拉动，推动是通过整个品牌和市场营销，进一步促进中小企业在互联网上寻找服务解决方案的总体趋势。

朱明跃简介

猪八戒网创始人CEO。猪八戒网，原《重庆晚报》首席记者，于1974年6月出生于土家族，成立于2006年，是中国最大的在线服务交易平台。被认为是腾讯、阿里巴巴和京东业务升级的方向。李克强总理称之为大众创业和创新的支持平台。