中国保险公司需要争取消费者信任

　　凯捷集团（Capgemini）与欧洲金融管理和营销协会合作（EFMA）根据联合发布的一份研究报告，中国消费者在保险方面的支出很少，消费者普遍缺乏保险意识或意识到保险产品的价值。“保险公司仍需大力提高消费者的保险意识，争取消费者的信任。”

　　凯捷集团是国际管理咨询、技术咨询和外包服务提供商。本集团发布的2008年全球保险业报告调查了8个成熟国家市场消费者的实际购买习惯、预期购买方式态度、购买偏好和购买比例，首次将中印两个发展中国家市场纳入研究范围。该报告涉及13个国家的企业主管和1.1万多名客户。

　　报告发现，我国保险业正在进行结构性调整，市场发展势头迅速，但仍主要由少数大型保险公司控制。实体分销网络(如保险代理人、保险经纪人和直接保险人)目前在我国保单销售中占据主要市场份额。在购买保险产品之前，绝大多数保险客户通常通过面对面的沟通来收集相关信息，很少有人使用电话或互联网。

　　报告称，未来三年，消费者仍将主要通过独家代理购买保险，但多产品代理、直接承保公司和银行保险的销售也将增加。毫无疑问，保险公司必须继续促进实体分销网络的发展。

　　至于市场的后来者——海外保险公司报告称，如果银行保险业务开始，使用当地银行分支机构及其销售人员和呼叫中心，效果可能最大。当地银行也可以帮助其保险业务成为合法的金融产品。

　　报告预计，中国大型保险公司可以实施综合金融服务战略，旨在为消费者提供综合服务，在客户关系管理、信息技术等关键运营领域获得规模效益，实现资源共享。市场规模在提高品牌意识、扩大服务范围、促进网络发展战略实施方面仍将发挥至关重要的作用。平安保险是这方面的一个成功例子。在成功并购和整合深圳商业银行后，作为综合金融服务提供商建立了强势地位。

　　报告预计，如果小型保险公司从事特定目标市场的保险业务，并有勇气在产品、定价和客户体验方面进行创新，则最有利于发展。小型保险公司还可以利用新的联系方式（如电话等），通过投资替代设施（如客户联系中心）的建设，弥补其分支机构和销售实力的不足，创造独特的客户体验，赢得市场竞争优势。

　　鉴于海外保险公司在中国的实际保费收入仍不到5%，报告建议海外保险公司还必须重点加强品牌宣传和产品推广。