专访舟杨锁定海外游子礼品市场

编辑：首先请舟扬介绍一下游子网的业务吧！

舟扬/游子礼品网：各位好，感谢大家对游子礼品网www.youzigift.com的关注。可能很多人都是第一次知道这个网站，因我们一直都是在海外做推广，业务也是针对海外华人的，所以在国内基本没有什么知名度。游子礼品网是一个方便长期在外的海外华人通过网络订购礼品送国内亲友的一个平台，购买和支付均在国外完成，而礼品从中国国内直接发出，寄到国内的亲友手上，这样避免了海关的限制和高昂的邮费，同时也节省了时间精力。网站是2004年2月推出的，大概运作了一年半之后盈利，一直没有去争取外部资金投入过，但是如果就销售额而论，放在国内来排B2C礼品方面，一定在前三位。

编辑 :刚才舟杨提到B2C的礼品领域，能否谈谈游子网和国内的礼品网站的不同？还有，海外用户的消费习惯和国内有什么差别？以及游子网如何抓住这样的差别？

舟扬/游子礼品网 :国内的礼品网目前往往集中在鲜花内容比较多，衍生出蛋糕、毛绒玩具、饰品之类。我们覆盖更多的节日礼品，健康礼品、美丽类的礼品和欢乐类别的礼品。海外华人的消费习惯和国内客户的差别有这几点.

1，海外华人整体的网购素质很高，简单说就是习惯网上购物；这样避免了很多的网购知识推广和客服的成本。2，整体消费能力比国内的网民高，所以愿意给出一些利润空间让我们来更好的运作和提供更多增值的服务。3，服务要求比较高，习惯了国外的优质服务，所以不断的Push 我们去提高。特别是物流方面的。老以为我们国内的快递会和Fedex、UPS一样，又快又好。4，消费相对理性，不会一位追求高价位的东西，也不容易被各种宣传产生冲动消费。由于这些特点，我们发现精炼内功是我们最重要的提高方式，也不用搞太多的噱头，也不用一味低价吸引顾客（价格低了顾客还担心你的品质是否有问题，这可是拿来送礼的啊！）。另外，海外华人还一个特点就是分布范围广，非常分散，平时关注的线上线下媒体都很不相同，所以网站推广就相对比较困难，口碑效应的作用也相对有限。

编辑：另外你刚才也提到海外用户在地理上非常分散，给网站推广造成了一定的困难。那游子网是如何应对这个问题的？

舟扬/游子礼品网 :我们尝试过各种途径，线下和海外的华人电台，华人报纸（譬如美国侨报），在各大留学生网站发帖子，在海外华人经常访问的社区和新闻网站做广告，goole,yahoo等搜索推广；和各种华人团体合作等等；各种效果下来，目前保留的主要是海外华人网站做广告，以及搜索引擎的搜索付费广告。

网站推广其实一直是我们的薄弱点，由于高度的分散，无法做集中的广告推广。加上我们均是自有资金做广告，投入的每一分广告都必须在当季或者当年收回，所以很多覆盖华人群体众多但是广告费相对高昂的网站就无法利用。这方面也正如林校说的，我们没有充分发挥互联网的爆发性增长的特点，所以在这里需要向大家请教的。有任何的建议我均不胜感激。

编辑 :游子网的产品线很广，从鲜花到电器到保健。请问游子网是如何保证这么宽的产品线的供货渠道？如何保证产品的竞争力？

舟扬/游子礼品网 :我们在鲜花和蛋糕方面是非常强的，直接间接合作的鲜花店蛋糕店超过1500多家，其他各类礼品是和近60家左右的正规的经销商、进口商和厂家合作供货的，这是这几年下来的一个无形的一个成果。

B2C都是零售业，零售业销售产品一般都会有核心利润产品，低利润产品和非盈利产品，我们依据供货商的折扣情况，考虑到目标客户群的接受能力，保证价格的一定竞争力。还有就是选择合适品牌和各品牌下合适的款式作为礼品，也是一个竞争方面的优势，这个优势一定程度是客户选择的结果。所以客户是我们的第二“研发中心”。

编辑：在价格方面，游子网的竞争力如何？

舟扬/游子礼品网 :鲜花、蛋糕、化妆品等类别，在国内也有竞争力。其他产品为保证一定的利润，基本都在市场价格左右。和国内往往低于市场价格很多的B2C不一样。价格竞争力不足，目前不是我们的竞争力点。

编辑 :或者说游子网更多的卖服务？

舟扬/游子礼品网 :是的。譬如一个蛋糕的完成，顾客在我们北美网站下单，订单传送中国国内，我们传给蛋糕公司总部，蛋糕公司传到分公司，分公司安排到门店。中间都是服务。所以蛋糕一定会比门店高一点。但是你如果自己找国内的朋友订购再送过去，还不如多付10美元的服务费用。

编辑 :问游子网如何应对淘宝这卓越这类网站的竞争？

舟扬/游子礼品网 :这个问题是本质问题，我是一个价值论者，就是一定要清楚你提供的产品和服务的价值在哪里，是否真的有价值，这样才能和客户去交换Money。我总结过，我们的价值提供主要是4个方面，第一，礼品专业化价值，（譬如告诉顾客什么情况下送什么礼品；把各个行业哪些适合送礼的品牌对比出来，把适合送礼的款式挑选出来；把不同的礼品作为原材料组合成套装；提供专业的礼品包装服务、温馨贺卡制作等指定日送达等各种礼品增值服务）；第二，零售业价值（接触价值-和供应商谈判，建立合作关系。顾客不用自己寻找，不用和对方联系、谈判；批量分拆-批量进货，单件发出。）第三，服务价值，（选择合适的物流，提供生日纪念日等指定日送达服务；规范下游（譬如鲜花店）的服务品质；产品检验、全程跟踪、更高的售后保障）第四，在线购物价值（海外支付平台提供、随时随地快速的购物体验）

当然，这些价值并不都是只有我们提供，但是针对Taobao、Amazon等，除了产品差异化之外，就是以上的有些价值他们不提供但是我们的目标客户群需要，我们提供。如果我们发现提供不了和这些竞争伙伴（和李霞美眉那里学来的称呼，虽然人家不会认为我们是伙伴）的有效价值，这类产品我们就逐步放弃；专注在有竞争力的产品线上。

编辑：这样看来，我觉得游子网的目标市场，目标客户，和产品都非常“垂直”根据游子网的运营经验，你觉得垂直B2C的价值在哪里？最大的难点是什么？

舟扬/游子礼品网 :我认为垂直B2C最主要的价值是在专业程度上，譬如我们做礼品网，最后的价值一定在礼品上，上面提的后面三点价值，肯定不属于最后的价值，因为大家都容易学到。那么做化妆品的、电子产品的、母婴用品、服装类的，最后的竞争力都来自于在该领域的专注和对上下游的专业控制能力。

我做个不恰当的对比，B2C对于商业就像ERP对于工业，目的是提高效率，但是不能说实施了ERP的企业就一定成功，一定要还有它原本的核心竞争力做依托。所以，对于像Vancl这样从B2C入手垂直行业（服装），如何在传统服装企业全面实施B2C之前，打照出服装企业的原本的核心竞争力（譬如服装设计、面料采购、服装制作等），这是垂直B2C的最后难点。因为目前做B2C的人往往技术出身，缺少传统商业的经验磨砺。

编辑：那你觉得B2C的发展趋势是什么？趋于综合还是趋于垂直？游子网和国内的其他网站比如京东，红孩子等等都会遇到这样的问题。还有，哪些领域更适合做垂直的B2C?

舟扬/游子礼品网 :这个问题有点大，我只发表我的小小意见。我觉得B2C以后的发展趋势，是在目前的B2C混战——给传统商业普及概念之后，其中的少部分磨炼出了线下的传统专业的网站会获得成功。同时很多线下专业的排前三的传统企业，会在各自领域打造出该领域的B2C老大。所以，我暂时这么看，B2C的主流会是垂直的B2C，综合性的B2C最后可能就留下一两个，现在纷纷扩展产品线的大一点的B2C，要么回到垂直 B2C，要么后面的剩余资金无法面对未来的竞争而倒闭。

哪些适合做垂直的B2C?我觉得目前一般大商场里的大部分的东西都适合。因为美国、欧洲、日本、韩国，已经在大部分领域都做出榜样来了。此外，奢侈品，我觉得一般都不适合，奢侈品卖的是文化和心理，B2C的效率优势在奢侈品上体现最少。目前热门的钻石网实际上主要是原材料环节发挥了效果，而不是最终的钻石品牌产品。还有，国内价位在100元以下的，也不适合。因为目前B2C消费者的不成熟和商业环境的复杂，以及物流成本相对占比提高，也没有B2C的较大的效率优势。不如去超市买。我自己有个很强的体会，就是B2C核心是零售业，在原材料-成品 -批发/代理-零售这个产品链里处于末端，同时也是最靠近消费者的。而零售业的最核心的要点就是产品选择，你会发现沃尔玛、屈臣氏，深圳的万象城商场，这些传统的优秀的连锁企业，自己分析有很多出色的地方，但是最出色的地方一定是产品选择，就是他们一定是同行里把最适合自己目标客户群的产品从大千世界里面选择出来，提供给消费者。而垂直B2C在自己的领域内为什么能打败综合的B2C，就是需要靠对于目标客户群在这类需求上产品选择的精准。

前面我提的一个概念是，B2C是零售业，零售业最核心的要点是要针对目标客户群选择最合适的产品。而我们目前为什么开始看中网站推广，目的是扩大销量。扩大销量的目的是能够拓展我们的产品选择范围，大量的进口商、制造商、总代理都能成为我们的选择范围的时候，甚至我们直接参与从全球进口各类礼品。那么海龙那两箱行李的礼物，我们会一站式搞定。销售量提高的目的是锤炼你的垂直的采购能力，并不代表只是获得更多客户即否则广告消失之后，你的销售和访问自然而然大幅下降了。

编辑：这个问题其实是各有各的看法。我觉得综合性的B2C最后只有最多两家，拿北美为例子，只有Amazon。中国也会朝这个方向发展。全和专觉得还要看吧，现在还很难说，还有全和专的程度也需要把控，但是能做全的肯定少之又少，舟杨目前游子网的发展瓶颈在哪里？

舟扬/游子礼品网 :主要的瓶颈还是来自于网站推广方面，我们的目标客户群-海外游子应该有1000万左右，目前知道我们网站的，1%都不到。而上面所说的，客户群的细分，然后地理上的高度分散，直接决定了推广的难度。如果所有客户群都集中在一个大城市，那就完全不一样。所以很羡慕篱笆网通过社区论坛就能让上海大部分的目标客户群都知道你的存在。

编辑：youzigift.com 感觉这个域名不洋不中。要么就是纯外文，要么就纯中文。当然，你要说中西合璧我也无话可说。域名对宣传的作用舟杨有何看法？

舟扬/游子礼品网 :这个域名是刚好锁定我们的客户群，他们就是“既洋又中”。

编辑：我喜欢这个答案。