婚恋网站CEO龚海燕 小龙女的创业之路

一个肯吃苦的湘姐龚海燕，凭着自己的追求和执着，无意中铺就了自己的未来，找到了自己的幸福。“苦尽甘来，还需要努力”这是对她现状的描述。说起来，她的成功还是来自于“自我”和“本我”的结合。

曾辍学，以工作为生

网名龚海燕“小龙女”、“潇湘燕子”、“辣椒”，毕业于北京大学中文系，获复旦大学新闻学院硕士学位。2003年10月8日，她自筹资金，建立了一个专门为大学生搭桥的交友网站：世纪佳缘。今天头上的光环离不开她鲜为人知的艰苦童年。

龚海燕出生在湖南省桃源县架桥镇的一个贫困农家，从小就很有竞争力。“从初二开始，我每个暑假都卖冰棍赚学费。”

1992年8月，龚海燕经历了巨大的喜怒哀乐：首先，她收到了直接推荐省重点中学桃园一中的录取通知书。几天后，她发生了一起车祸，导致右腿粉碎性骨折！事故发生时，她正在卖冰棍的路上。这场车祸使不富裕的龚家欠下了3000多元的外债。直到高二上学期，龚海燕才选择辍学。当时，她的成绩在年级中排名第二。

她说服父亲向亲戚借了3000多元，在乡镇小学附近开了一家学生用品店。她独自在常德的批发市场购买商品，独自守卫商店，一年赚了7000多元。她突然发现钱很容易赚。一年后，海燕带着对大海的渴望和青春的梦想去珠海工作。在珠海的松下公司，她凭借自己的文学天赋，从一个普通的打工妹变成了公司内部报纸的编辑。

虽然工作生活很顺利，但最梦幻的是书香。1996年11月23日，辍学三年的龚海燕回到桃园一中读高二。当时她快21岁了，当时国家规定的高考年龄线是24岁。“正好赶上末班车”。

1998年7月，辍学三年的女孩以县文科状元考入北京大学中文系。2002年本科毕业后，她被送往复旦大学新闻学院攻读研究生。

读研期间，开征婚网站

龚海燕辍学三年，从高中到大学，再到研究生，一直比同学大，“我的个人问题成了老大难。我妈妈很着急，我不得不开始结婚。”说起这件事，龚海燕笑了，没有任何扭捏。

龚海燕坦言，研究生期间，她两次被婚介网站欺骗。正是这两次让她萌生了一个以婚恋为目的的严肃交友平台。“当时，我没想到会这样做。我读媒体管理。起初，我只想通过网站练习我的手，但也为我自己或我周围的研究生提供了一个平台。”

龚海燕说做就做。当时在北大读书的时候，她还积累了近4万元做家教。于是，她拿出1000元，做了一个简单的网页，开始游说身边的人给她发信息。“一开始基本都是朋友同学。网页也很简单，一个个往上排。起初是同济医科大学的女硕士，然后是上海交通大学的男博士。即使世纪佳缘开张了。” 龚海燕回忆道。

800、1000、10000……网站数量呈几何级数增长，龚海燕的脚步无法停止。2004年2月15日，在会员的要求下，龚海燕在北京和上海举行了约会会议，甚至赚了1万多元。当时，她注册成立了上海华千树信息技术有限公司。

这个网站不仅让龚海燕获得了物质财富，也让她找到了另一半。“呵呵，他其实是我们网站的会员，在会上见过我，就在网上给我发了邀请，一见面，感觉还不错。”说起丈夫，龚海燕笑了，“一个多月后，他用自行车带我去登记结婚，总共只花了9元。朋友们笑我们老房子着火了，烧得很快。”

认真赢得市场

当时，互联网上充斥着各种各样的约会网站，但由于门槛太低，几乎所有的约会信息都充斥着一夜情、婚外情等不健康的约会信息。龚海燕另辟蹊径，实行会员制，将会员定位为大专以上学历，并要求会员提交真实身份证明。

她最初的想法是帮助身边受过高等教育的老朋友找到合适的伴侣年底，“世纪佳缘”会员已达32万人，连续几个月是百度交友网站的排名冠军。2006年初被艾瑞市场信息评为婚恋交友网站第一。自世纪佳缘成立以来，近60万人在网上找到了另一半。虽然没有广告，也没有传费用，“严肃婚恋”定位和严格的身份鉴定制度很快为世纪佳缘赢得了市场。

2007年4月，世纪佳缘投资新东方创始人徐小平、王强、钱永强4000万元。事实上，这并不是龚海燕获得的第一笔风险投资。龚海燕于2005年5月收到了“老钱”电子邮件。新东方副校长钱永强是。他在信中说，他认为“世纪佳缘” 很有前途，希望龚海燕能专心做好这个网站。

几天后，钱永强从北京飞往上海。“我们在金茂大厦54楼的咖啡馆谈了一个小时，没有签任何协议。回到北京后，他在网站上投入了200万元。”

老钱的这次来访，让本有些犹豫的龚海燕坚定起来。一台服务器立这个网站时，一台服务器和几台电脑就足够了。随着会员数量的急剧增加，龚海燕在服务器和带宽上的投资也急剧增加。自己的钱花光了，丈夫的钱都投进去了。她的工作时间也越来越长，先是8小时，再是12小时，然后经常熬夜，“我以前很胖，因为这个网站瘦了28斤”。

在困境中长大

据有关机构预测，2008年中国网上婚恋交友市场规模将达到6.53亿元，年复合增长率为106.2%。而根据Alexa据流量统计，世纪佳缘网站的浏览量仅次于世界上最大的约会网站Match.com。在MSN在主页上，世纪佳缘也占总流量的58%以上MSN其他合作伙伴的流量之和。“风险投资总是希望你能有偿地为人民服务，获得回报，所以我的目标是实现社会效益和经济效益。”龚海燕说。

但如何才能真正体现网站的服务特点，真正实现盈利，是目前国内所有交友网站面临的难题。世界上最大的约会网络Match.com2006年营业收入超过20亿元，其中很大一部分来自收取会费。由于中国网民的免费习惯，包括世纪佳缘在内的几乎所有约会网站都免费为网民服务。寻找合理有效的盈利模式已成为整个婚姻网站行业面临的难题。在这种情况下，龚海燕开始建立独立的婚礼网站，利用686万会员的巨大资源，开发更多的增值收费项目。除网站外，世纪佳缘还开发了诺基亚、掌讯等手机合作伙伴。等待中国人习惯网上婚恋服务费将是一个漫长的过程，在此之前，龚海燕还有一条艰难的路要走。

目前世纪佳缘有1350万会员，260万人找到了另一半，龚海燕也得到了“中国网络红娘第一人”的美誉。

由于会员免费制度的实施，世纪佳缘的主要收入来自在线增值产品和线下活动。前者包括虚拟礼品，VIP会员服务每年毛利200万左右；后者是各种相亲会议。去年做了300多场，今年会达到400多场，预计收入300万左右。

接下来，世纪佳缘将开始进入年消费总额3000亿元的婚庆市场，其独立的婚庆网将于今年5月正式启动。

点评：

特点是机会

虽然龚海燕一直后悔辍学做小生意的决定，但她也承认，正是这段经历让她更加坚韧和脚踏实地，这也是她后来受到众多风险投资青睐的主要原因之一。其次，该网站最大的优势是始终坚持严肃婚姻和爱情的目的，这是风险投资愿意投资的主要原因。

此外，“世纪佳缘”在成立之初，我找到了自己的准确定位，切中了这个行业市场的空缺———高端，严肃。“世纪佳缘”对会员的要求是“苛刻”18岁以上，单身；大专以上学历；寻找纯洁的爱情作为征友的目的。正因为“严肃”网站的初衷不难吸引更多风险投资公司的关注。

现在，她新的婚庆网站运营模式已经确定，将成为婚庆行业B2C平台。传统的线下婚礼，以及与婚礼相关的公司，如工作室，都可以在新网站上建立自己的销售平台。世纪佳缘将与他们分享。这种模式有点像婚礼领域的阿里巴巴。

事实上，新婚网站的最大优势仍然来自世纪佳缘1000多万单身注册用户——这是婚庆网最直接的潜在客户。据悉，通过世纪佳缘认识的，平均每年有近6万对夫妇需要举行婚礼。若按每对夫妇平均结婚费用2万元计算，则提供了12亿元的巨大潜在市场。然而，由于中国互联网约会用户不习惯支付会费的模式，世纪佳缘从未在利润方面取得过辉煌的成就。世纪佳缘将业务扩展到“容易挣钱”婚礼结束后，可能会减轻投资者对龚海燕的压力。

到目前为止，这个能吃苦的湘姐姐没有买车也没有买房。她说她对物质生活没有特别的要求，她一定要抓住生活中的这个机会。