张近东的大商之道：企业价值在于“为别人所用”

未来学家约翰·奈斯比特曾说：“了解现在是参与未来最可靠的方式。”

2018年，互联网和零售业发生了翻天覆地的变化：经过几年的枯萎变化，喊道“颠覆”互联网联网调整马头，“赋能”线下；前两年吹响的零售变革号角，今年走向全国，开始艰苦奋斗，实地落地。

在最早从零售开始的互联网转型中，站在中国零售市场近30年，出生在线下，攀登在线苏宁，迎来了自己的亮点时刻。

曾经，它在互联网发展之初就积累了力量，奠定了坚实的线下基础；曾经，当电子商务爆发时，它全力以赴地投身于互联网。

这样的“曾经”、“曾经”之后，在这个线上线下并重的零售新时代，能腾云向下游水的苏宁开始加速领先。

“当整个行业醒来并开始离线时，苏宁的线上线下融合已经完成，互联网零售能力已经全面突出。”主导苏宁多次转型发展的张近东说。

大道至简，商道也是如此。

“趋势取代优势是任何企业都无法逃脱的命运”，张近东在回顾企业多次转型时总结了这一点。

当然，除了变化的趋势，还有一些永恒的东西，它们是用户至上，是与合作伙伴共同建立的利益共同体。

在商业时代，一个企业的成功得到了用户网络、渠道（合作伙伴）网络和供应链网络络支撑。

“互联网的本质是合作与共享。未来的企业一定是你有我，我有你。”28年来，苏宁从街道到全国，从线下到线上，从城市到乡镇，在互联网时代，有自己的“商道”。

01｜“就像孙悟空一样”

凤阳县小岗村被誉为“中国改革第一村”，在40年的改革开放历史上，留下了浓墨重彩的一笔。

张长刚出生于1982年，是小岗村人。

他出生时影响中国的影响“红手印”签约已经四年了，但和父母一样，他也有小岗村敢闯敢做的性格。

2007年左右，他和妻子在凤阳县开了一家50平方米的烟酒店，每年能挣7万元；了解零售云项目后，他将财富押在零售云上，并与人们合作，在板桥镇开苏宁特易购店。

“过去的双十一当天卖了15万，从开业到现在短短几个月就卖了400多万”，张长刚说。

苏宁有很多类似张长刚的合作伙伴，也有很多类似板桥镇苏宁精选店的店铺。

截至11月30日，全国零售云门店超过4000家，就业机会超过2万家。

“像孙悟空一样，它不仅可以腾云驾雾，还可以钻进消费者的心中”，苏宁得到了这样的期待。

纵观近30年的历史，正如中国企业家俱乐部主席、原招商银行行长马卫华所评价的，其转型发展以市场发展和消费者需求为重点，“根据经济、社会和技术改变服务业”。

苏宁从南京街边店开始，线下基因强。同时，它也一直关注互联网。

1999年，在互联网浪潮到来之前，张金东带人到北京中关村三天，参观了中关村管委会、8848、新浪等互联网前沿。回到南京后，张金东召开了一次封闭的会议。

最后，他判断，在互联网爆发之前，苏宁仍然需要巩固其线下优势，从实体店开始，构建物流等基础设施。

为此，他开着一辆没有空调的车，在南京郊区四处奔波。经过十多天的搜索，他终于决定在江东门建立第一代物流基地——将仓库内的物品移到基地，用专用配送车集中统一配送。

“对苏宁来说，物流是一项长期战略，从创业初期就一直专注于业务。一开始，我们几乎在两三年内换了一个仓库。”张金东表示，根据规划，苏宁最终将在全国建设约60个大型现代物流基地。

2009年和2010年，互联网和电子商务爆发，苏宁也开始在线尝试，实现线上线下一体化。

2013年6月，苏宁正式实施“线上线下一体价”，实现多渠道融合。

同样，苏宁在这一阶段也开始了全面的数字化转型。2011年，苏宁提出“苏宁科技，智能服务”新十年战略，为此做了丰富的技术储备。

到2016年，移动互联网转型基本完成。在完成移动互联网登录的领先企业有时间狂欢之前，他们必须面临一个新的问题，即互联网在线流量枯竭。

也是从那一年起，中国零售开始出现转型迹象，线下开始成为竞争的焦点，“新零售”、“无界零售”、“智慧零售”都是从这里开始的。

从线下开始，体验O2O苏宁的转型，当然也注意到了这一趋势。

2017年3月，张金东在全国政协十二届五次会议上发表了题为大力推进实体零售向智能零售转型的演讲，公开阐述了苏宁未来零售的理念，指出未来零售是“智慧零售”，这也是业内第一次有人提出这个概念。

2017年底，苏宁发布了智能零售发展战略，“零售云”今年开始探索模式，大规模推广。

这一次，当竞争焦点来到线下，扎根于此的苏宁在这里奋起。

张近东曾将零售业比作跑马拉松。

跑马拉松最重要的是把握节奏，知道什么时候蓄力，什么时候领先，什么时候加速。

正如张近东所说，苏宁迎来了前期线下蓄力、中期线上发力和技术的领先时机。

科技与新时代创业

1990年，20多岁的张近东拼凑了10万元，在南京宁海路租了一个200平方米的门面，取名“苏宁交家电”，专营空调。

回忆起这段创业时光，张近东依然无法掩饰自己的激情：“28年前，我也从一家小商店开始创业。当时，我也从事采购、管理、物流和服务。虽然我很努力，但我很充实，很快乐。让我的家人过上美好的生活是我创业的初衷。”

当时，改革开放的春风在全国刮起，嗅觉敏锐的人，只要肯努力，肯吃苦，一般都会取得好成绩。

而张近东则特别突出：成立一年后，他赚了1000万元，而且当时还很流行“万元户”甚至像深圳这样的地方“百万富翁”也很稀少。

“对我来说，我仍然像其他人一样创业。从某种意义上说，创业是我一生的职业，只是在创业的不同阶段。”在2016年的一次创业论坛上，张近东表达了自己对创业和定位的看法。

只是不得不承认，现在“创业”早已与过去不同。

“在当今时代，行业趋于稳定，经验和汗水的传统创业时代逐渐被时代遗失。”正如张近东所说，白手起家越来越难了。

数据显示，中国平均每天生产1.2万家新公司。

在看新闻、看视频、看兴趣偏好的时代，这些企业家唯一的生存之路就是有技术、有技术“能打”的团队。

特别是在县镇等低线市场。中国的县镇市场正在享受“城镇化”红利恰逢年轻人回乡潮，其中蕴含着无数的创业机会和旺盛的创业热情。

苏宁瞄准的是这样的市场和机遇，它拿出了零售云——借助苏宁智能零售的生态资源，将品牌、供应链、技术、物流、金融等全价值链赋予加盟商权力。

张长刚是零售云的受益者。从开店准备到后期运营，他得到了苏宁的全力帮助——苏宁拥有一支强大的运营团队，线下30年，线上10年。

虽然张长刚的店面只有300平方米，但苏宁可以通过云货架销售数万件商品，下单后直接从苏宁仓库发货：丰富产品类别，避免库存。

当然，除了产品、渠道和存储，苏宁的大数据资源也对他开放。通过这些数据，他可以知道什么型号很容易销售，以选择原型；通过零售云管家IT他可以实时分析店铺的经营状况，提高销售和经营效率。

数据显示，零售云单店平均销量增长1倍，库存下降80%，运营成本下降40%，整体效益增长140%。

以张长刚的店铺为例，该店总投资40万元，自7月开业以来销售额已达400万元，收回成本甚至盈利。

“下一步，我还计划通过苏宁向全国销售我家的土特产！在苏宁零售云的支持下，我更有动力创业！”张长刚说。

苏宁以自身的智能零售能力，连接了中国广阔土地上无数的乡村道路，为新一代乡镇企业家提供了现成的便利。

既有张长刚这样的县镇零售商，也有央企离职员工、回乡照顾老人的年轻人……

正如张近东所说，苏宁“建设了一批引领中国县镇市场消费经济发展的新力量”。

03|企业价值在于“为别人所用”

苏宁的发展是其向互联网企业发展的过程，从线下、线上到线上线下一体化，再到外部授权输出。互联网的特点是开放与合作。

“如果你不考虑客户，那么你就不能考虑了。”管理大师特德·列维特曾说过。

在经过“思考”张金东认为，只有在行业联系中管理好自己，通过资源输出与行业利益相关者形成利益共同体，才能实现价值共创、合作共赢，实现他人的价值。

用户、商家、供应商在苏宁建立的利益共同体中缺一不可。

家电3C市场长期以来一直由渠道和营销驱动。随着品牌竞争的日益激烈，消费者需求不断变化，行业竞争正在转向用户。

苏宁在为用户提供优质服务的同时，以用户为驱动，另一种选择是更紧密地与供应链合作。

苏宁应链整合方面，苏宁可以说是“行家”。

2008年金融危机爆发时，苏宁暴露了商品规划、店铺效率等问题。次年3月，张金东召开高管会议，讨论企业转型。

在大约10小时的会议上，改善供应链管理成为焦点之一。

苏宁高级副总裁孟祥生回忆说，苏宁最初与供应商打交道的方式是依靠供应商资源驱动公司发展，没有建立完整的市场能力和控制供应链的能力。

“供应链改变供应链的合作模式，改变过去以谈判博弈为主导的模式，转变为以用户需求为驱动的商品合作模式”，张认识到改革供应链的重要性。

2009年，苏宁启动营销变革，与上游企业共同研究商品和用户需求，提高供应链效率。

此后，这已成为苏宁与厂家合作的重要组成部分。

2015年，张金东会见了美的集团董事长方洪波，最终决定全面开放美的数据资源，推动双方联合营销、精准排水、产品反向定制等合作。甚至，美的也派出了在线项目部进入苏宁。

这种能力也成为苏宁智能零售的重要组成部分。

今年8月，零售云公布了招商计划，也公布了厂商合作计划，即头等舱计划。

当时，海尔、美的等家电大佬参加了会议。此后，美的等厂商加入了他们的头等舱计划。

根据该计划，苏宁将反向定制推出12个战略品牌，以买断包销的形式购买36种以上的专用车型，使门店实现大规模采购。

当然，苏宁的供应链赋能远不止于此。

苏宁除数据、产品外，还向供应链开放物流、金融、云背景等资源。

例如，奥马冰箱和苏宁“物流云”合作。

当时，奥马的“最后一公里”配送出现问题，由于配送时间不保证，其电视购物业务几乎停滞不前。

奥马的配送要求完全可以满足已经在全国大部分地区实现第二天送达的苏宁。

“在互联网时代，一个企业的价值不是你拥有多少，而是你能为别人使用多少”，张近东在供应商大会上表达了自己的企业价值观。

现在，苏宁已经向成千上万的商家和供应商开放了自己。

“做大是一种能力，我们必须学习。”在不断寻求合作的张金东看来，苏宁的发展不是追求主导地位，而是推动整个行业和社会的发展。

04｜结语

“比赛变幻莫测，不到最后一刻，一切都有可能发生，球员要时刻全神贯注，全力以赴。”张近东用踢足球来形容创业。

苏宁创业近30年，虽然在几次变化的零售业中有起伏，但一直走在前列。

从线下零售一路走来，苏宁建立了以用户为核心的利益共同体，包括供应商、加盟商等合作伙伴。

一路上，它准备从供应链变革向合作伙伴开放，从用户服务到商家赋能。

在新的零售环境下，热身、建场的苏宁正走在赢的路上。

来源:一点财经（yidiancaijing）

作者：邱 韵

编辑：刘 煜

封面：陆 露