从客单价5万走到破产 曾剑指新东方的“小马过河” 因何没落？

“十年树木，百年树人”，教育是一个永恒的话题。

随着互联网的发展，教育和培训逐渐在线和移动化。最近，在线教育迎来了一波上市浪潮，新东方在线、沪江教育等企业都提交了IPO申请。除上市热点外，许多在线教育品牌今年也迎来了新一轮融资。

当然，市场竞争并不市场竞争都是成功的，有些人会笑，有些人会哭，曾经非常辉煌，托福市场份额仅次于新东方的小马淹没在漫长的历史河流中。

收入上亿，几轮融资

马骏、许建军是小马过河的创始人，在业内享有盛誉。

马军原为新东方名师，新东方名师SAT项目创始人、新东方直通车项目创始人。徐建军是省高考状元。他毕业于清华大学电子系，后来成为新东方著名教师。2005年，新东方集团首席教师培训师培训了数千名新东方教师，并担任新东方集团总裁助理。两人于2008年成立了小马过河国际教育公司。

从留学论坛开始，小马过河做托福，SAT、SSAT培训。从2008年到2013年，小马过河不断创新，推出在线学习软件，开发标准化学习流程，推出免费直播，实现家校互动。并先后获得了1000万天使投资、中国前老虎基金总裁陈晓红A轮融资、小米-顺威基金B轮融资。一时风头无二。

小马过河一度取得了非常好的成绩，并在全国许多地方设立了分支机构。在发展最快的时期，托福的市场份额仅次于新东方。据业内报道，它是留学培训行业的一把剑，指的是新东方的崛起之星。在高峰期，收入达到1.4亿元，赶上了第一波在线教育红利。在鼎盛时期，员工900人，客户单价可达5万元。

从辉煌到衰落

2014年，小马开始转型在线培训。在全面拥抱互联网的过程中，小马开始关闭线下商店，切断销售团队，停止SEM、开发在线产品，开始微信营销，推出低价产品，做各种辅助学习APP。线下业务只保留高收费托管班。

为了全面触网，马骏当时也会盈利“考神陪读”暂时停止销售线下项目，让销售团队开发低成本项目“考神陪练”网上产品的价格从一万元逐渐低至99元、9元、9美分。

与此同时，小马还在百度上花费了大量的广告成本，客户获取成本急剧上升。马军和徐建军看到了2013年400万元的收入SEM结果。因此，2014年投资了4000万元。然而，这4000万元的投资只带来相同的收入。

这不仅增加了企业的运营成本，也降低了企业的收入。再加上900人的团队工资， “小马过河”损失的篮子开始越来越大，投资者看到这一点，没有理由花钱。

因此，曾经在教育行业，主力过河的小马被推到了风口浪尖，最终在2017年宣布倒闭，不禁让人感叹不已。

破产源于转型线，客户获取成本飙升？

徐建军认为，当时，当收入保持不变时，价格下降了，但学生数量没有增加，收入减少了，员工仍然很多，所以现金流突然破裂。

“在转型过程中，有很多人不适应新业务，但他们不愿意离开，所以他们坚持下去。这一次，他们真的撑不住了。”徐建军说，当小马过河时，一家上市公司提出收购。他和马军决定质押部分股份，贷款1000万元用于公司经营，收购完成后再补充“窟窿”。然而，由于各种原因，几乎最终的收购变成了泡沫。

只注重营销，不在乎产品的推广，难免会让公司滑坡

业内人士评价：“小马有很强的营销意识，但是产品和教学水平真的不好。这就是后来衰落的原因。”

在语言培训行业，特别是一对一的高端培训行业，用户需求非常明确：短期、考试成绩。小马过河推广在线产品和低价课程实际上远离了用户的核心需求。

员工还说：“马的教学和老师一直都很优秀！破产的原因是15年后在互联网上花钱，缩短人员成本，导致人才流失。销售和渠道的精英们都换了工作。马的全日制一对一一一直存在，得分率很高。如果你一直做全日制一对一，现在就不会这样了。”

在线教育企业常用的手段是免费培育用户，抢占市场。小马过河’原来，作为一家传统的线下企业，在获得风险投资后，在各方面都没有上升的情况下，进入了在线教育市场。本来想通过转型互联网企业进一步发展，但是，“偷鸡不会腐蚀米饭”，由于转型过度极端，小马立即切断了所有线下盈利业务，转而投资于在线低价销售，只扩大影响力，抓住机遇，而忽视了企业的经营风险。注定要经历优胜劣汰。

米龙谷CEO熊达说过，“创业成功必须基于已知条件，在有限的资源下找到合适的增长路线。融资失败是一个肤浅的原因。每个企业家都应该每天考虑如何在每一轮资源的推动下创造不可替代的价值和利润”。

有些企业只是在原有资源上硬性植入失的部分，并没有真正实践在线教育“以优质内容为核心，辅以便捷渠道”初衷。企业家需要在保证产品和服务质量的前提下，从市场角度和资源利用的角度加强用户市场调研。只有通过数据分析定位目标群体，实现准确运行，才能持续更长时间。

来源：A5创业网 作者：雨歇 请注明转载来源