贝贝网张良伦：资本寒冬下创业公司应该这么玩

2014 年 2 研发从月开始， 4 月上线; 2015 年 1 月，完成 1 亿美元 C 轮融资，估值 10 1亿美元成为第一家进入独角兽俱乐部的母婴垂直电子商务； 2016 年 6 月，完成 1 亿美元 D 轮融资。

这就是贝贝网，目前国内“销售规模最大，增长最快，用户数量最多”专业母婴应用。贝贝网的创始人兼 CEO 张良伦是分众电子商务模式的倡导者。曾任阿里巴巴高级产品经理，负责旺铺等业务。在任职期间，他因免费领导旺铺而出名。

从流量获取到用户保留再到实现，张良伦分享了自己多年的积累，绝对是别处看不到的干货:

杭州是人文科技结合的最佳城市，杭州也是中国电子商务创业的最佳城市。创业能否做得好取决于两个方面：一是创业者和创业团队；二是当地资源和文化。杭州独特的优势之一是，阿里巴巴在所有电子商务平台上都培养了许多优秀的阿里巴巴人才。

死还是不死？

面对“寒冬”我的心态和一年前有很大的不同:一年前，我会吐槽，想着在寒冷的冬天前融化更多。现在我很感激“资本寒冬”，让我经历一个完整的资本生命周期。半年“寒冬”来吧，我们公司比以前好多了：不仅规模增长了，而且公司的财务和盈利能力也好多了。如果没有意外，贝贝最近将开始盈利。

正是因为“寒冬”，企业家不再依赖投资者，有赚钱的意识，知道紧腰带变得更聪明：如市场预算减半，但发现交易量不少，如资本市场过热，企业家烧钱补贴，给消费者更多的选择空间，消费者往往比较商家优惠，但“寒冬”企业家不敢烧钱，会考虑成本转移，从而降低成本，提高效率。

贝贝的规模已经达到了一定的阶段。当企业的业务变大时，风险不会降低甚至增加。现在贝贝有了 1300 一个员工，光是工资不赚钱是可耻的。

创业将经历几个阶段：

A 轮，比较考验拉新能力和流量成本；

B 轮，更多的考验是保留问题，比如贝贝，靠流量做，但后面靠运营完成保留，企业营销做得好，流量就能上升；

C 轮，实现是个大问题，企业即使一个月的交易量也能实现 5 亿、 10 1亿，不能完全根据这些数据来判断实现能力。企业的规模不一定与赚钱能力成正比，因为规模越大，成本越大，创始人管理团队的能力也是一个方面；

D 轮，可能是很多企业都会遇到的障碍，这个阶段更考验人性，比如 CEO 而团队心态等，其实都是人性问题。

很多事情都在变。资本以前看中规模，现在看中利润。事实上，一家正常的公司应该有更好的现金流和利润。事实上，无论在哪个阶段，贝贝都在努力做真正有意义的事情。当下看 GMV 毫无意义，或者应该回到核心问题。创业团队会变大，盘子会变大，但核心团队和核心理念不应该改变。贝贝成为正式主任后，离职率很低，核心理念，如精神、商业逻辑、生活和商业逻辑，都没有改变。

变还是不变？

无论是投资者、媒体还是企业家，许多人都被洪流中被推动。早年，零售倡导“屌丝经济”， 9.9 元很受欢迎，但现在提倡消费升级；几年前，垂直电子商务更受欢迎。事实上，初创公司在开始做电子商务时必须是垂直的。金钱和资源要求你在一个点上取得突破，并在扩大后多样化。

拉新、留存、实现的玩法可能会改变，但大的业务逻辑从未改变:

首先，创新。传统的流量红利已经消失，但新的流量红利才刚刚开始。当每个人都知道有流量时，就没有红利了。流量红利一直在变化，这也代表了当时阶段的价值。

营销方式可能会改变，大框架从未改变。营销有三件事：品牌广告、精准营销和社会营销。 5 在过去的几年里，这三个框架没有改变，但游戏玩法已经改变，比例也在改变：最早的精确营销占最大比例，但后来传统的广告红利非常大，去年电视广告红利大于应用市场，今年社会营销的比例将越来越大。

第二，保留，大的商业逻辑没有改变，或者回到人、产品、服务:

服务什么样的人，能给他们提供什么样的价值？大多数用户都是一样的 App 不安装两个，如何快速占用流量会产生很大的价值；

产品和产品体验能否留住用户取决于许多细节设计。未来，营销和运营将趋于产品化运营和社会化营销，产品经理将变得越来越有价值。技术和产品的驱动价值将远远大于活动和规划等营销。当贝贝的产品设计陷入瓶颈时，我曾经玩过魔兽。事实上，我发现游戏对消费者有很强的心理洞察力。设计各种因素吸引你继续玩。因此，要控制用户使用产品的体验，对消费者的心理有一定的洞察力，使产品有价值，从而不断吸引用户；

服务方面，不同的消费者肯定会对产品的评价有不同的看法。此时，服务团队往往需要知道如何倾听，并根据实际情况在适当的时间进行一些调整和改进，以不断改进产品和服务。

第三，实现还需要回到商业模式的基础，即类别的选择。以我的行业为例，类别选择有三个标准：高频、高客户订单、高毛利润。应避免低频、低客户订单、低毛利润。高频是高流量的入口，高毛利润可以赚钱，高客户订单可以满足规模的需求，规模可以产生现金流。

机会在哪里？

消费者一直在变化，零售也会一直在变化。女性的生意是最好的，这对企业家来说也是一个很大的机会。女性的一些特点非常适合产生新兴的平台：1。喜欢新的，讨厌旧的，并有很强的接受新平台的能力；2.爱购物、爱美、爱消费等。

对于消费升级，我认为是消费习惯的升级，未来消费者喜欢有趣、新颖、有趣、独家购物体验，传统货架无效，新货架将根据人的特点，未来大数据投资也非常重要，大数据可以创造更新鲜、有趣、独家的体验。

消费者的不断变化将产生新的机会，但无论消费者如何变化，业务的本质都没有改变：业务的本质，如何让更多的消费者了解、喜欢和使用你，后端拼写效率，对接渠道、供应链、消费者效率。现在的创业精神是一个沉淀的过程，所有的失败和成功都可以为下一个创业精神积累更多的能量。