五年沉浮：网络互助「创新者窘境」如何打破？

文 | 吴筱凤

“不在沉默中爆发，在沉默中灭亡”，近日，当水滴互助会员数量超过8000万，规模领先行业的消息传来时，鲁迅先生的话映入脑海。

当互联网的阳光照进传统产业时，零售、旅游、餐饮等领域发生了前所未有的变化。然而，双方的热土都不容易被忽视“改造”，它们是金融和医疗，一个靠近金钱，另一个靠近人，都是巨大的引力场。不可阻挡的是，技术带来了打开这两扇门的创新动力。

近年来，资本大规模涌入互联网健康领域，许多独角兽公司诞生于这一领域。网络互助作为一种创新的互联网健康保障方式，从0到1经历了起伏，轨道也开始形成。

事情似乎在变化。

去年10月，蚂蚁金服“相互保”进入网络互助行业，然后京东、滴滴等巨无霸纷纷杀入，要知道，BAT无论你走到哪里，寸草不生。水滴互助、轻松互助等原生选手，似乎都在看着巨人项背叹息。

沉默是为了积累力量。这一次，水滴互助会员数量的爆发是否意味着网络互助行业的创新者正在打破巨头的狩猎、困境，继续前进？

五年沉浮

早在公元前4500年，修建古埃及金字塔的工匠们就有一个简单的愿望，那就是共同抵御风险。当时，建造金字塔的工作环境非常恶劣。同时，工匠们必须承担高负荷的工作。因此，每天都有同伴死亡或死亡。因此，工匠们自发地达成了联盟合同。在组织中，所有成员都必须支付一定的费用来形成一笔资金。当有人不幸死亡时，这个人将从这个资金池中支付照顾未来的费用。

这是“人人为我，我为人人”初心之下，网络互助的雏形。

后来，这种原始的互助从线下转移到线上。每人交10元加入互助社，遇到困难可获得相应的30万甚至更多的互助金。这种保险“互助”由于门槛低、人均分摊的特点，激发了用户参与的热情。这种形式也被认为是“虚拟社区互助”，也被行业冠以“网络互助”之名。

随着移动互联网的到来，人与人之间的联系和沟通效率大大提高。同时，在消除信息不对称和更加透明的沟通方面。此外，随着微信支付、支付宝等第三方支付技术的成熟，资金可以在线实现“秒转”，流通性前所未有地增强。这些已经成为网络互助生长的土壤。

在中国，网络互助赛道始于2015年，兴于2016年。2017年大浪淘沙后，2018年复苏。由于巨头的加入，2019年可能会经历新的洗牌。这条技术创新曲线勾勒出一个新兴产业的起伏。

中国网络互助项目最早脱胎于患者互助QQ群、微信群的抗癌公社(后更名康爱公社)于2011年推出，直到2014年才开始团队运营。同年，泛华集团内部员工孵化的项目e 互助也开始上线，e 互助看起来像一个平台。

事实上，中国网络互助发展的第一个分水岭是在2016年。在此之前，网络互助进入镁中心是自上而下的政策“放行”。

2014年，国务院发文鼓励保险业加快发展，明确提出“鼓励各种形式的互助合作保险”。2015年初，中国保监会发布了《相互保险组织监管试行办法》，希望通过相互保险扩大全社会保险覆盖范围，丰富国内保险业的市场组织形式。

在政策导向下，E互助、康爱公社、夸克联盟、壁虎互助等首批与相互保险模式趋同的网络互助企业顺势而为，迅速生根发芽。“老四家”阵营形成。

2015年10月，壁虎互助创始人李海博首次公开提出“网络互助”概念被行业、监管机构和资本市场广泛应用。

“老四家”2016年，水滴互助、轻松互助等实力派开始涌入赛道。

据地歌网不完全统计，仅2016年下半年，水滴互助、斑马社、17互助等数十个网络互助平台就获得了数百万至数千万的融资。那一年，互联网互助成为互联网领域仅次于直播的风口，被认为是互联网健康领域“标准赛道的最后比赛”，数百个互助平台诞生于其高峰期。

泡沫最终会破裂。

2016年底，中国保监会发布了《关于以网络互助计划形式非法从事保险业务专项整改的通知》“严厉监管”的闸门。当时，网络互助平台迅速分为三类，一类机构允许继续探索，二、三类机构列入负面清单，进行访谈、整改和强制退出。数百个平台，如同心互助、八方互助、蒲公英互助等，未能熬过寒冬，相继解散或宣布退出。到2017年，只有不到10个互助平台仍在坚持，网络互助行业似乎已经存在“凉凉”。

2018年是网络互助行业的另一个分界线。

此时，水滴互助、轻松互助和“老四家”在剩下的网络互助方阵中，他们不仅要承担责任“互助”在创新模式下，要实现企业的商业价值，促进行业的可持续发展。

2018年下半年，蚂蚁金服高调推出了互联网互助巨头时代“相互保”（后改名“相互宝”），京东金融推出“京东互保”，还有苏宁、360等滴滴金融低调入场。

互联网巨头进入网络互助

当企业达到一定阶段时，要么达到一定的顶峰，要么面临各种竞争压力，陷入挣扎状态。随着巨人的进入，互联网互助本地坚持者的困境出现了。抱着大腿还是玩游戏？这是他们面前的一个选择题。

在某种程度上，网络互助行业的监管环境已经成熟，这一创新驱动力将被挖掘出来。据国泰君安预测，到2020年，中国互助保险市场规模将达到1600亿元。面对这种市场潜力，将会有新一轮的竞争被淘汰，这将是谁的好情况？

谁的佳境？

“只有需要的才是最好的。”在谈到失败框架时，《创新者的困境》一书指出，需求和产品配置往往被忽视。

其实这句话也适用于网络互助行业。

2016年，当互联网浪潮席卷健康安全领域时，从互联网的角度来看，在传统安全领域，社会保障只能覆盖基本面，相比之下，商业保险价格较高，真正需要保护中低收入人群找不到合适的安全路径，需求为互联网健康安全企业家提供了巨大的商机。

网络互助，通过大家支付费用，形成风险合同池，然后平均分配，确保大病医疗、事故或其他困难的人。“人人为我，我为人人”网络互助模式正好满足中低收入人群的需求，弥补了底层社保和上层商业保险之间的需求“真空地带”，为了社会低收入“夹心层”为普惠式提供有效的保障补充。

据某网络互助平台发生的数百起互助事件统计，30-40岁家庭劳动力和经济支柱人员占63%，中低收入职业人员占相对生存压力较大的80%。由此可见，网络互助对社会中低收入患者的帮助作用。

毫无疑问，网络互助是一项有益的创新探索。这就是互联网的特点。它经常通过技术在边缘取得突破，辅以商业路径和逻辑的变化“旧有”情况可能会焕然一新。

事实上，通过产品创新、流程创新和模式创新，网络互助激活了一批从未接触过保险的小白用户，在市场引入中发挥了作用，即用户教育，可以快速形成流量聚集效应。

比如今年2月底，行业龙头平台水滴互助宣布会员数量超过7000万，6月份会员数量超过8000万，相当于四个月内水滴互助会员净增加1000万。显然，在当今移动互联网红利耗尽的今天，这种增长动力是无法满足的。

创新的商业模式、高增长、低客户获取成本、广阔的增量市场和大量的资本推广，使网络互助看起来是一个很好的业务。敏锐的企业家，无利可图的风险投资，自然会蜂拥而至。

毫无疑问，在流量紧迫的巨头眼里，网络互助是必吃的蛋糕。

水滴互助总经理胡尧认为，网络互助3.0阶段已经开始。他介绍说，从2016年到2018年，是网络互助的1.0阶段，行业经历了萌芽初期，监管去芜存精后，剩下的就是王者。自2018年以来，行业迎来了隐性洗牌期，即2.0阶段，头部玩家与巨头共治。今年行业进入3.0阶段，真的PK回归服务本质，行业进入深耕阶段。

换句话说，在3.0阶段，互联网互助行业的本土领导者有自己的优势，马太效应将进一步出现。那么，谁将掌握主要玩家和巨人之间的话语权，互联网互助所在的大健康领域呢？

机会永远留给有准备的人。

资本、流量规模、模式闭环等都是行业进入深耕时期的大力丸。地歌网梳理了网络互助本土头部的实力对比(见下表)。

似乎从资本和流量池的角度来看，2016年进入的水滴互助和轻松互助已经使行业成为可能“老四家”甩在后面。其中，轻松互助的表现不如水滴互助。

此外，需要指出的是，截至2019年6月，互助宝的用户规模与第一水滴互助仅相差500万，位居行业第二。不难看出，蚂蚁金服凭借阿里巴巴庞大的流量生态“相互宝”行业潜能起底。

去年，“相互保”上线之初，3天参与人数达到330万，每月参与人数超过2000万。显然，这种速度不是从0到1的进步，而是阿里生态的降维攻击。他们之间的竞争不是同一维度的竞争。此时，竞争策略对水滴互助非常重要。

正如胡尧所说，网络互助已经进入了深度培育阶段，需要回归安全的本质。事实上，网络互助只是大型健康服务的一部分。需要构建的是安全生态，使互助、众筹、保险等部分之间的同一网络效应出现，未来的竞争可能是另一个场景。

总之，只有提高垂直生态的话语权，才能逐渐走向好境。

原生VS巨头，谁的优势更大？

巨头很难完蛋，尤其是互联网下半场。

在电子商务阵营中，以阿里巴巴和京东为首的腾讯面对面竞争；移动支付行业在微信支付和支付宝两大国家应用中拉开了竞争的序幕；短视频领域有字节跳动的帝国地图；旅游领域呢？滴滴一手遮天…

在“五进三，三进二”在铁律下，几乎所有的互联网领域都在巨人中发挥作用“股掌”其中。互联网领域似乎被二马帝国无一例外“收割”。通常，在巨头雄厚的资本和力量下，原创企业家被迫放弃梦想，让步于巨头生态。

阿里模式和腾讯模式是巨头生态祝福中最典型的。

众所周知，阿里的生态是“没有流量的模式”，腾讯生态是“没有流量模式”，因此，它们的生态玩法自然是不同的。从他们各自的投资地图中，你可以看到一两个。

在阿里巴巴和腾讯的投资局都遵守“二八定律”，但阿里“二八”通过资本逐步掌握80%的话语权，让并购者服从阿里生态，引导阿里生态。“二八”以20%的参股形式介入投资对象的模式活腾讯有自己的流量。

当巨头想要进入原生领域时，阿里巴巴模式和腾讯模式也会产生不同的效果。

比如最近饿了么和美团点评打得鸡飞狗跳的生活服务领域。阿里希望用资本和生态力量快速获胜，所以毕其功“饿了么”众所周知，生活服务涉及到工业互联网的许多环节，这个堡垒不容易被闪电战术征服。

另一方面，美团点评在家居、商店、葡萄酒旅游三个行业中排名第一，每个板块之间的协同效应，因此在生活服务领域达到自己的小高潮，形成垂直生态，加上腾讯部门“流量”生态祝福，美团点评“爬出死人堆”执行力，它与阿里帝国的战斗，恐怕一时分不清。因此，美团守住了自己的位置。

“原生VS巨头”生活服务中的竞争可以启发网络互助和大型健康服务业。

事实上，几乎所有的网络互助原始领导者都在建立自己的生态模式。在流量游戏方面，领先的网络互助公司更多地选择建立「事前保障+事后救助」通过用户教育，促进用户转型。

例如，会员数量排名第一的水滴互助。事实上，在过去的三年里，水滴公司已经建立了水滴的大健康生态系统。它的生态部分有“水滴互助、水滴筹、水滴公益、水滴保险商城(前身水滴保险)”四个板块。建造了四个板块。“事前保障+事后救助”生态场景。

水滴公司三位一体的生态图

不难发现，在这一系列产品矩阵中，水滴公司通过个人大病筹款、网络互助、商业保险三种方式建立了多层次的保障体系，其他平台无法比拟生态业务之间的协调性。

根据官方数据，水滴生态系统中有超过2.5亿付费用户。这就是水滴大健康服务的生态力量，这可能是腾讯连续四轮投资水滴的原因之一。

相比之下，相互宝虽然在互联网巨头的光环下快速成长，但相互宝比水滴互助更像“一个人在战斗”，只利用支付宝的流量优势，而不利用支付宝的金融生态优势。

由此可见，垂直生态系统的效果是破网互助「创新者窘境」的抓手。

更重要的是，进入3.0阶段后，互助平台实际上是社区和关系，这是网络互助的本质，也是网络互助的基础。例如，e互助在全国许多城市招募了爱心大使，拜访了受助者；今年3月，水滴互助公司开设了水滴互助公司，招募志愿者深入社区为会员服务。目前，已发展了24个城市互助公司，志愿者超过3000人，希望建立更基于人际关系的公司“产品”，更好地满足用户需求。

水滴互助总经理胡耀最近表示，经过几年的发展，网络互助行业已进入3.0阶段，为用户提供更精细的服务，深入线下线上服务“网络互助3.0”阶段特征之一。

事实上，在流量时代建立规模壁垒后，“后流量时代”竞争是流量获取的效率，以及保留和回购。从腾讯和阿里巴巴的特点来看，腾讯比社交网络强，阿里巴巴擅长金融和电子商务。从网络互助的本质来看，腾讯的水滴互助可能更有优势。

此外，未来能否盈利也将成为行业的关键。

如今，许多网络互助平台处于微利或无利可图的状态。主要原因是它们与该行业的属性有关。目前，该行业的取约8%的管理费，主要用于平台的正常运营。

然而，互助平台也在探索保险广告、健康医疗服务、电子商务等实现形式，但情况不同。一般来说，该行业还没有形成大规模的盈利能力。

显然，如果一个网络互助平台单独运营，其造血能力也需要垂直生态业务之间的协调，这也是未来竞争的主要爆发点。

“原生VS巨头”各司其职，方向对，低头赶路就行了。