销售老鸟转行财税行业 疫情下业绩逆势增长2倍，它如何凭实力跑赢同行?

随着2020年的结束，我们可以看到有些人因为表现不佳而离开，而另一些人则在不确定性中逆势而上。在剧变的时代，财税行业通过新技术的渗透，积极拥抱新技术，重构每个节点的效率。在新一轮财税变革中，包括惠州真会计金融有限公司在内，跳动着成为行业标杆的热情。

惠州真会计金融有限公司成立于2017年，是惠州首批“互联网+财税”互联网财税公司模式；也是惠州第一家通过AAAA认证代理记账机构。

罗先生是惠州真会计金融有限公司的老板。作为一名70年代后的老销售人员，他有十多年的销售经验，参与了许多领域，但没有从事金融相关工作。三年前，一段与朋友合作的经历让他走上了财税之路。

长期以来，财税行业一直受到行业竞争激烈、服务同质化、人员培训难等痛点的困扰。作为后浪，金融公司很少出现这些问题。成立仅三年，就成为行业标杆。疫情下，业绩逆势增长两倍。

作为后浪，金融公司如何走出自己的新世界？

在竞争对手面前开发客户

有两条业务线，一条是基本的会计和纳税申报业务；另一个是增值业务，包括帮助有需要的企业进行税收筹款和申请创业补贴。

罗先生告诉我们，惠州的客户总数已经达到了几十万。疫情下，线下业务受阻，财税行业需要源源不断的新客户，迫切需要新的高效销售模式，才能有效抵御疫情的冲击。罗先生首先考虑如何在竞争对手面前优先接触目标客户。

“一方面，我们需要一种新的方式来开发客户，扩大现有客户的基础；另一方面，为了提高利润，我们需要增加增值业务开发的比例，避免竞争。”罗总补充说。

“为何选择探迹？无论哪种业务，探索对我们前端销售全过程的管理，从寻找客户，联系到管理客户，都提供了真正的帮助。我们最初使用某个品牌CRM产品未使用，完全将业务转移到探索平台。”在采访中，罗回答说，此时，罗已经比较了几个平台，因为探索可以提供产品和服务的整个过程，从寻找客户到联系客户，最终决定与探索合作。

同样，在开发基础业务时，应优先开发哪种类型的客户具有更多的竞争优势，如何避免竞争，找到自己的定位，找到自己的优势，这需要以清晰的客户肖像为前提。

因此，第一步是帮助公司重新整理基础和增值业务的客户肖像。例如，在年底和年初的旺季，金融公司的销售经理可以根据提供的客户资源增加基础业务的发展。

对于税筹等增值业务的发展，按行业划分，可以有计划逐一突破。建筑业、房地产中介业、服务业等有税收规划需求的行业通过探索行业属性维度进行筛选；通过成立时间和注册资本，选择成立3年以上、注册资本500万以上的企业；通过地址筛选惠城区客户，准确定位个体企业…经过层层筛选，最后泄漏的是最准确的客户。

在客户画像清晰、客户资源匹配的支持下，销售通过各种渠道盲目寻找客户的时间大大节省。现在，每个销售人员都可以根据市场、产品定位、业务策略有针对性地开发准确的客户，形成系统的业务开发策略。与一般公司“开发客户是为了开发客户”与销售人员相比，凭借准确的客户策略，真正计算的销售提高了销售效率和业绩，并在竞争对手面前找到了客户。

改变业务流程，建立强大的支撑体系

在传统模式下，会计负责开发客户、谈判合作、提供会计服务和跟进后续事务。对于传统业务，会计需要半年的培训周期才能单独谈论业务。由于工作本身枯燥，行业竞争激烈，人员流动频繁，高端人才难以培养。

针对这些痛点，罗先生重新整理了业务流程，更详细地划分了每个岗位的职责。当一个业务完成后，不同的人负责不同的链接，销售-现场助理-顾问。每个人只需要关注自己的工作模块。

此外，罗先生还进一步简化了销售流程：首先，销售只需要负责早期的商业机会输出，后续的客户咨询和服务由财务顾问负责；同时，复杂的后端业务工作，独立分离，使销售人员更加关注前端业务发展。

财税顾问负责统一的客户对接工作，不受其他人员离职的影响。这样做的好事是解决了人才培训的难题，降低了错误率，保证了客户服务的质量。

值得一提的是，罗先生也在逐步建立培训支持体系，为新的销售人员提供强有力的支持。毕竟，优秀的销售不是天生的，而是通过企业系统的培训和有计划的指导来培养的。

罗总对销售团队的管理有自己的经验。综上所述，“我做你看，我做你帮；你做我帮，你做我看”。在第一阶段，管理者通过个人演示教销售人员具体技能；在第二阶段，管理者带新人见客户，让新人参与；在第三阶段，当新人慢慢开始时，管理者转向辅助角色，及时发现他们的遗漏和缺陷，并在适当的时候帮助新人；第四阶段， 管理者只需要控制新人的过程。随着经验的积累，团队的能力有了很大的提高。

罗的梦想是带一个年薪100万的团队。为了建立一个更完善的支持系统，当他得知探索已经推出了一系列芒果行动课程时，罗首先带领核心职位的人员参加了一系列课程，这样核心职位的人员就可以学习如何管理和带领团队。

做好过程控制，转化率提高100%

“销售打150多个电话，做好过程控制是最有力的武器。”罗总说。

销售经理将重点控制每日通话量、通话时间/有效通话时间以及目标客户的转化率。通过控制这些指标，我们可以清楚地知道每个销售人员的工作质量，每天打多少个电话，有多少有效的电话，有多少潜在客户，形成一个完整的销售漏斗。

由于系统完全记录了每次与客户沟通的过程数据，如果数据指标异常，销售经理会及时抽查具体记录，找出具体原因，及时调整销售状态，并与销售人员确定下一个时间节点的目标。

这也有助于团队找到优秀的录音模式，让top sales销售技巧被更多的销售研究所学习，使卓越能够被复制。经过一系列流程的优化，意向客户的转化率从10%提高到20%，提高了100%。

“探索系统对我们的销售业务开发和过程控制提供了很大的帮助。有了探索客户的利器，有了我们重新梳理的业务流程，有大量的意向客户在等待交易。我们有信心2021年业绩会继续翻倍，利润会全面提升。”

——真会算财务 罗总

2021年，罗总是有一个明确的计划。在人员方面，销售团队的规模将扩大三倍，办公空间将重新选择以适应团队规模的扩大，更接近客户集中的区域。在产品方面，我们应该掌握基本业务和增值业务，并做好业务培训体系的支持和保证。每一步都有一条清晰的道路。

金融公司也将尝试探索更智能的功能，参与更多授权销售团队的培训，以帮助他们提高销售团队的效率，并赢得最终的业绩结果。没有理所当然的表现很容易。成功的背后必须是不断的努力，一步一步地积累，跟上当前的行业趋势，在创业的道路上没有徒劳的道路，真正计算金融公司的每一步。

智能销售云平台项目加盟合作：https://xm.admin5.com/tanjikeji/?wz