说到抖音上美丽的辣妈妈，我不得不提到兰岩品牌的创始人徐晓兰，他有一个幸福的职业和家庭。她在抖音平台上定居了17年，从短视频小白到现在的账户粉丝超过700万，成为一个超过180万视频拇指的短视频专家。从兰岩品牌的创始人到单场直播销售额超过1000万的一线主播，徐晓兰只花了4年时间。
蝉妈妈的数据显示，仅兰研这个账号，近三个月的销量就已经超过5300万，近一年的总销量很容易超过1亿。而且兰研直播间的观众数量超过500万，完全不逊色于明星红主播。
▲蝉妈妈直播分析
从全职妈妈到管理百人公司、年销售额超过1亿元的品牌创始人，再到抖音主播，徐晓兰在创业的道路上遇到了什么困难和曲折？蝉妈妈与商品之王采访了兰岩品牌的创始人徐晓兰本人，了解了最受欢迎的头锚背后的故事和品牌有效的推广策略，以及现场团队建设等痛点问题。
蝉妈妈：兰岩在抖音直播中累计销售额超过1亿元。你认为做直播带货有什么困难？你和你的团队是如何解决的？
兰研徐晓兰：任何行业和轨道都不能一帆风顺。我们选择专注于抖音和现场直播。一开始，团队并不是专业的，也不熟悉抖音的游戏玩法、盘子的组成、营销路径等。他们从模仿和学习其他工作室，研究背景数据，甚至大胆创新现场游戏玩法，一步一步地从几个人的场景观到数千万的场景观。GMV也从几千万冲到一千四百万，甚至累计突破一亿。
我想表达的是，无论你在某个行业做了多少，你都需要有一种空杯心态，知道如何从0开始一步一步地成长，不要随意放弃。因为在竞争红海时遇到困难是正常的，克服困难并继续前进是行业的标准和垫脚石。
即使是现在，我们的工作室在专业团队的运作下有序运作，但我们仍然会遇到人力周转、话题不足甚至货盘疲软的问题。这也是新媒体必然面临的，因为这个行业需要快速、准确、无情。因此，我们只能不断学习和创新。
蝉妈妈:作为品牌自播的一员，你认为兰研成功突破众多品牌自播的原因是什么？与其他品牌相比，兰研有什么优势？
兰研许晓兰：也谈不上成功突破，只能说是有所收获。很多朋友都知道我们以前在私域有一些基础，后来转战抖音。仔细看看我们的创业历史其实我们是在私域萌发和成长阶段切入的，也是在抖音刚刚好转的时候转型的。可以说，选对了风口，吃了红利。这也是我丈夫一直负责的部分，实际上是兰研的战略定位部分。兰研的成功离不开背后的战略决策。
此外，兰研人员也可以自豪地说，我们已经实现了行业中不可思议的人类效率。我们当然很难想象，在过去的八年里，兰研已经从一家三人的小公司慢慢发展到今天的100人。很长一段时间以来，我们都是一个小团队轻量级的运作，但每个人都没有失去链条和几份工作，加班有今天你看到的兰研。
最后，兰研对品质的执着也很重要。我们直播间经常出现一句话“兰研护肤品均来自上海一线品牌OEM”,这是我们对自己产品质量的要求，也是对所有消费者的品牌承诺。上海作为最大的OEM工厂和标准最严格的地区，为我们的产品开放提供了信心。我们也愿意以更高的成本承担这种对质量的坚持，所以我们的现场直播真的没有那么赚钱，我们的成本太高了。
蝉妈妈：现在大量的头部品牌也加入了抖音直播轨道，你认为兰研未来最大的挑战是什么？
兰岩徐晓兰：现在抖音直播已经是红海市场，获取流量越来越困难。我认为谁可以用更划算的产品和更好的品牌形象来吸引消费者，谁可以继续微笑。流量的斗争只会越来越白热，平台的规则也会越来越紧，所以我们需要尽快提高兰岩在整个网络上的知名度，只是打破圈子。
这也是我们最近讨论的话题。流量和知名度只能是暂时的。品牌是不断繁荣的法宝。有了口碑，就会有传播和用户，你的品牌也会很新鲜。
蝉妈妈：面对头部品牌竞争，您和团队将如何继续保持领先优势？
兰研徐晓兰：正如我刚才所说，产品是我们的基础，我们将始终坚持最高标准。
其次，做好文化、服务、关怀也是重中之重。我们以前跑得很快，确实缺乏一些方面。现在我们的团队已经成长起来，所有的配套设施都是标杆品牌。我们将振兴我们的小生态，循环整个闭环。头部品牌就像一面镜子。俗话说，“以人为镜可以知道得失”,标杆头也是我们获取行业领先信息的窗口。
最后，兰研人才是成功的关键。很多人想挖我们的兰研人，真的没开玩笑。我们的人才可以吃苦、有创意、灵活。在泉州，一个不属于一线互联网城市的地方，也可以做区域产业Top,未来人才梯队也将是我们继续深耕的一部分。
蝉妈妈:我们知道你还有一个庞大的私域社区。你认为做社区和直播带货最大的区别是什么？
兰研徐晓兰:做直播真的很难。主播经常说话“主播用生命换钱”。说实话，我觉得社区和直播带货的本质是一样的。最重要的是抓住消费者的心，把它拿走“服务”最大化。
如果我们坚持区别，那就是私域社区的流量可以被我们保留，通过有效的人力销售运营，可以最大限度的裂变。直播带货的流量是流动的，每个人都可能抢走你的流量。只有不断更新直播间的玩法和吸引眼球，才能有效保留和抓住流量。
蝉妈妈：你的高频直播也能保证几乎每场几十万的场观，流量获取的秘诀是什么？
兰岩徐晓兰:类似刚才的回答，很多老粉丝都会来直播间支持。当然，我们的直播运营团队也很专业，在短视频、投流等领域取得了一些成就，这个领域的流量也给予了一些祝福。
事实上，每次直播的流量大多是不同的。据说抖音的流量是流动的。事实上，我们没有太多的秘密，那就是勤奋可以弥补我们的弱点。我们的运营团队每天加班学习和研究新的游戏玩法，跟上平台的趋势。说到这里，我有点自私。我想在这里表扬我们的朋友。
蝉妈妈：虽然兰研是一个品牌自播室，但其他品牌的商品却出现在直播室。你为什么带其他品牌的商品？
兰研徐晓兰：很多朋友都知道我以前带了很多福建本地品牌。当然，一方面，这些品牌离我很近，很容易接触到。更重要的是，我们也想为福建本土品牌做出贡献。众所周知，福建有八大千亿产业集群，但很少有人能叫出具体的品牌。因此，福建本地产业往往只能作为代理加工，不能成为中国人自己的品牌。我觉得很遗憾。因此，我们也在力所能及地做一些事情来帮助国内品牌的崛起。
当然，我们也需要其他品牌和产品定期更新盘子，以增加新鲜度；有时我们也需要一些交通产品来给粉丝带来好处。
蝉妈妈：加入其他品牌会影响你的品牌形象吗？
兰岩徐晓兰：我们的产品选择非常严格。我们有一个标准化的系统。能进入我们工作室的品牌已经被市场验证，并可以被公司内部验证推向粉丝。目前，我们做的更多的是食品、鞋子、衣服、家纺和日常生活，这与我们自己的品牌没有冲突。
蝉妈妈:非自有品牌，你直播间选择产品的关键因素是什么？以后想带什么类别的商品？
兰岩徐晓兰：质量第一，产品认可和资质同步调查。当然，我必须试着用我真正喜欢的东西。这很重要。我不能向我的粉丝推荐我不喜欢的东西。我一直感到珍惜和感激，因为我能得到这么多粉丝的爱。我真的希望给喜欢我的粉丝更多的优惠必需品，为每个人争取更多的好处，带来更划算的回馈粉丝对我的爱。
蝉妈妈：我们看到你也带领团队建立了一个完善的现场培训体系。目前，我们的团队孵化人才的表现如何？你有什么建议吗？
我们成立了完善的内容运营团队，专门负责人才选拔、培训孵化、内容引导、账号运营等工作。大家都知道现在起号不容易，但是我们已经筛选出了几乎十个潜在的账号进行培训。经过三个月的经验，其中两人有所改善。单月GMV它可以打破数百万，这也是兰岩和其他人的区别。教人钓鱼比教人钓鱼好。未来，越来越多的人才将在我们手中振兴，我们也非常自信。
建议是务实。新媒体行业正在迅速变化。我们真的需要有一种空杯子的心态。如果我们继续学习，培训机构就不能停下来，跑得比行业快。
蝉妈妈：兰研品牌和您的发展规划是什么？
兰岩徐晓兰：我们将坚定品质，努力打造品牌，不断学习，适应平台的变化。大家多关注我的直播间，最近会有惊喜的内容呈现给大家。在这里卖个小关子。请拭目以待。
心怀空杯 用户导向
「蝉妈妈和带货王说话」在与兰岩徐晓兰的对话中，我了解到，在私域取得成就的兰岩团队通过对用户需求的高度敏感性和对抖音平台的不断探索和学习，成功发挥了自身在私域的优势，适应了抖音直播的玩法，在短视频和直播电商领域站稳了脚跟。
对于想做抖音电子商务直播的后入者，兰岩徐晓兰认为，他应该抱着空杯的心态，务实尝试，坚持播出，继续以产品为核心，从用户需求出发，这是直播商品保持高转化率的根本原因。
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