干货：初创企业做好这四点 千万用户不是梦！

这篇文章是作者在作者在创客沙龙的分享。

李建华：大家好，很高兴与大家分享。今天比较热，所以大家来的人比较少，但是今天大家听了应该会赚钱。我在外面讲课是收费的。今天我的主题是如何推广初创企业，主要是基于我以前的推广经验和想法。因为我的推广基本上是从2005年开始做的，推的产品有FREEWAP、APP、企业服务产品、微信公众号等，事实上，每次推广都是我自己的实践，我自己的研究，然后根据我自己的实践，实践后我会发布这件事，不断学习，不断改进我的方法，使我的推广方法更有效。

千万用户不是梦

现在我来谈谈初创企业如何推广。

第一：我们的用户是谁？

这个前提是产品已经上线了，我们的产品很好。我不会谈论制作产品。这是产品经理想做的。只有有了好的产品，我们才能有推广的前提。有了这个前提，推广的时候首先要考虑一个问题，我们的用户是谁。在我和一些企业家聊天之前，许多企业家不知道他们的用户是谁，你现在为什么用户做这个产品，他说年轻人是我们的用户。当时我笑了，年轻人都是用户，相当于没有用户，范围太大，不清楚。而且也很抽象，很难定义。还有一些APP企业家认为我们的用户是女性，有很多女性，不同年龄，不同状态，学生，已婚。

很多创业者一开始对自己的用户定位不够清楚， 什么是真正的用户？在我看来，真正的用户是可以看到和触摸的人。例如，北京大学的大一新生非常准确。或者刚结婚的女人，或者玩微信微信官方账号的人，或者6到12岁的孩子，这个群体非常准确。定位准确的人群后，做推广的时候思路会很清晰。比如我之前推广微信微信官方账号的时候，微信官方账号是针对移动互联网行业的，我的方向很明确。其次，在这个行业，我的用户是这样做的。APP推广，那做APP我的用户推广渠道人员、市场和产品。仔细想想，我的用户是谁已经很清楚了。

因此，真正的用户定位必须明确。我总结了几个特点。首先，我们必须定义他的年龄，无论是18岁、19岁还是一定的年龄范围。二是性别，是男是女，状态，单身还是结婚，还有收入和爱好，比如看电影、旅游等等。还有互联网行业或医院行业，或者在军队、学生、教育、保险、金融等行业，我们必须清楚地了解我们所在的领域。二是位置，是北京还是上海，是北京还是南京。我们都应该有一个非常准确的定位。

之前有个客户咨询我，他做了UBI车险，我跟他说话的时候会发现一些问题，他说所有开车的人都是他的用户，很模糊，定位不够准确。假如让我给他广他，你的用户怎么能开车？后来和他聊了很久，才知道买新车前三年用户的保险是4。S也许几年后，新用户发现了4s比较贵，以后可以换保险。因此，这是通过用户分析和定位找到的。

因此，我们必须知道我们的用户是谁，包括那些从事教育或金融工作的人。首先，我们必须了解我们的用户是谁，你的心必须清楚。如果你知道这一点，你就会知道你的目标。否则，如果你做促销，你就没有目标。最后，你做了很多工作。如果你累了，你会给什么？它没有效果。你甚至会被老板和领导责骂，结果会很糟糕。

第二：我们的用户在哪里？

用户在哪里？分为线上和线下。离线是我们用户的具体地方，可以看到，是学校吗？或某一区域的办公楼例如，你想推广程序员。你认为程序员最多的地方是什么？百度有程序员，望京有，中关村有，但北京13号地铁线最多，沿线西二旗、霍营等很多程序员都在那里。基本上，当你看到地铁里90%的衣服时，你是程序员。这个定位很清楚，我们知道我们推广的用户在哪里。在了解了用户的位置后，我们可以使用许多推广方法，如推广、传单、车身广告、地面推广等。

然后是在线用户，比如每个论坛，比如我们想向开发者推广，我们的用户是开发者。例如，开发者论坛、开发者网站、开发者下载站等都是我们的用户所在地。

或者某种技术人员QQ我们可以总结一下我们用户在哪里。然后通过调查，我知道大多数人聚集在哪个网站上。我们可以找到前十个网站，基本上可以覆盖90%的用户。

微信群，只要你找到一个微信群，通过一个微信群，然后找到另一个微信群，就很容易添加用户群，添加到成千上万的群，基本上覆盖渠道人员。

我们推广的用户在哪里，我们就去那里推。用户的位置要看得见，摸得着，摸不着，摸不着，我们不能推广，也没有办法。

第三：与用户建立链接

用户是谁，用户在哪里，第三个方面是如何与用户建立链接。什么是链接，也就是说，我可以通过某种方式将我的信息推送到用户的联系信息中，让用户知道我是谁，打电话是链接，发邮件是链接，这些都是链接。例如，我们知道用户在地铁上我给用户发传单就是链接。我的用户在论坛上发帖就是链接，看帖子的人和发帖的人链接在一起。

以下是两种链接方式，第一种是流量链接，例如，我的用户是网络用户，我可以给他发送电子邮件，收集用户的电子邮件，通过论坛、网站、活动，以各种方式收集电子邮件。例如，我在13号线地铁上做了一个活动，让你填写一个调查表，收集电子邮件。有了用户的电子邮件，我们可以为用户建立一个链接。

二是通过短信，你有这些用户的手机号码，然后你可以给用户发送短信，发送一些你的产品信息，引导他下载我们的产品，这些也是链接，是短信链接。

第三个是IM，如果我们有用户的微信，如果找到微信群，可以添加用户，通过微信联系用户。这是微信链接。

第四个是帖子论坛等。发帖的人和看帖子的人建立了链接。

第五个是push,假如你有各种各样的东西push你可以通过渠道push与用户建立链接。

流量链接的优点是可以直接看到效果。EDM这是最简单的推广方式。我现在发了几千万EDM当你出去给用户时，你可以在后台看到用户的交易量。如果他这次购买，他的用户就是你的活跃用户。通过后台，您可以区分已购买和未购买的用户，从而将用户组推得非常仔细。

以下是看不见的推广，即品牌链接。品牌链接的缺点是效果无法准确评估。例如，我们在地铁里包装一个火车箱的广告。我不知道有多少人看到这个广告来使用我的产品。这不是很清楚。我不容易计算，但我知道这是有用的，因为品牌链接可以给产品带来更多的曝光，曝光的提高可以给流量链接带来更多的用户。

品牌曝光的方式有很多，第一个媒体曝光，比如通过新浪做一些采访，曝光一个企业家生产产品，什么样的产品，可以帮助人们做什么。

二是社交媒体的曝光。例如，微博、朋友圈等，人人网，虽然现在不好，但社交媒体曝光，如莫莫的信息流，现在许多公司也在做这样的广告。

第三是电视媒体的曝光。我想你也知道，你可以在一些创业专栏中为自己的用户群体广告一些创业专栏。当然，媒体是不同的，成本也是不同的。现在各种电视台的成本都比较贵。你可以通过网络电视剧，比如《芈月传》或网络直播。

四是户外媒体的曝光，如灯箱、大型LED屏。

第五个是沙龙会议。我们在许多沙龙沙龙举行的会议基本上花费了100多万元，包括中国所有的顶级会议。移动互联网行业有两个会议，第一个是草根GMIC。二是中国互联网协会举办的官方中国互联网大会，我们每年都会参加。

最后一个是广播和直播，比如喜马拉雅，都是品牌曝光的领域。

对于品牌曝光，我们也应该做一些仔细的分析，或者我刚才说，品牌曝光的前提是知道我们的用户在哪里。例如，我们的用户在沙龙或会议上，我们在沙龙会议上曝光。我们的用户都喜欢看湖南卫视，所以我们包括湖南卫视。我们的用户喜欢微博，所以我们在微博上做广告。我以前遇到过一位企业家。他说他们的用户是三四线城市。如果他们喜欢使用莫莫，我们会把莫莫包起来，在上面做广告。这样，我们的大多数用户都能看到我们的产品。还有一些媒体，比如我们的用户喜欢看创业邦和36氪，我们可以在这样的媒体上做广告。所以你不知道它能给你带来多少用户，但它可以通过不断的曝光来扩大你对用户群体的影响。今天见到你，明天见到你，后天见到你长了，他会慢慢用。

做品牌有三个目的。让不知道的人知道你是第一个目标，也是品牌曝光的第一个境界。我们通过电视投放后，第一个效果就是让不知道的人知道你。二是让有需要的人选择你，这是第二阶段。第三个层次是让使用你的人喜欢你的产品，你的服务，产品，这是一个良性循环，所以品牌曝光的三个层次的好处是非常明显的。

品牌曝光和流量曝光有区别。如果你推广流量，你可以看到用户。一个品牌的数量积累可能需要你做很长时间和很多活动。例如，如果我们做市场，我们经常为这个行业做活动。基本上，我们每周做一次，每年做几十次，会议会议会议。但这件事会在去年看到。

我对自己做市场深有感触。我之前在做App在安全的时候，公司以前做过技术，没有做过品牌活动，出去和别人谈合作，别人不认识你的公司。如果你想说服他接受你的东西，用户会觉得你不知名，他不会用，说服成本很高。但如果你做了足够的品牌曝光，他认识你，那么首先，他有一个初步的认知，我读报纸或地铁，读一篇文章看这个东西，然后你给他推广，然后解释很容易接受，这是品牌曝光的好处。

后来，我们做了一年的市场活动（以前从未做过），包括媒体采访、社交活动和沙龙。第二年，我们逐渐看到了效果。一些创始人会自动找到它，说我需要安全保护。我听说你的家人做得很好。这就是品牌曝光的好处。因此，品牌曝光和流量曝光是不同的。

初创企业最好根据自己的需要，比如我现在刚创业，钱不多，对用户的要求也比较高。我们可以选择流量链接的方式，这项工作比较累。比如我之前做过微信推广。为了吸引粉丝，群发了300多个群，吸引了300多个粉丝，转化率10%，300个群覆盖3000人，粉丝转化率300人，10%。这种方式不花钱，但毕竟累了，更适合创业。但是如果你的公司做的比较大，可以把邮件、电话、短信、品牌等所有的推广线都铺好，都是渠道，可以上表，列二三十个渠道，哪些渠道不花钱，比如流量推广不花钱，创业的时候可以在这个渠道推用户。而且品牌曝光可以推一些比较容易的，找媒体做采访，写一些创业故事，这是不花钱的。

总之，流量链接和品牌链接都要做。如果你能根据自己的情况做到位，你就会成功。

第四：在链接前准备材料

第四个准备工作是基础准备工作。当我们知道用户是谁，用户在哪里，我们知道如何推广它。然后还有最后一个推广，就是准备需要链接的材料。第一个是产品相关信息。许多用户没有标准的产品文档、产品名称、产品简称和产品logo，广告语言、截图、材料、产品故事，CEO文化等等。在推广之前，我们应该有这些东西。当我们推广它们时，它们就会出来问题。比如很多公司推广的时候名字不一样，推了半年软件名也不一样。两个网站提交的名称不同，最后一次检查发现错误。还有不同的链接。许多公司的链接网站经常被修改。通常，这个网站链接到另一个网站。最后，还有一个问题。例如，如果技术人员修改服务器，链接将无效，如果无效，则不会更改。本来这个链接每天给你带来1000个用户，现在却损失了1000个用户。如果一个用户的成本是10元，一天就会损失1万元。因此，必须有这些标准数据。

当你给用户发邮件时，如果你让推广者写产品介绍，他们肯定不专业，不小心，发送给用户，用户不会感兴趣。

因此，在推广之前，我们必须准备好我们产品的信息，并将其制作成产品文件。本产品文件是公司内部流通的文件。销售、商务和业主应查看并统一外部口径。

例如，在数据问题上，我们的业务别人数据，市场也会告诉数据，但口径不统一。最后，人们不知道我们有多少用户。记者采访时，他收集了材料，然后发现一个问题是你的用户是20万还是30万，这是口径不一致的问题。所以我们做老板，做推广，一定要让公司有非常标准的内部流通信息。我们想谈谈我们的用户，产品的功能是什么，标准的副本。这样，我们在外部传播时就不会有问题。同时，我们也很容易做流量推广。只要一个流量不同，描述、介绍和标题就会分散。推广是将所有节点链接到产品上，让用户通过无数节点，最终推广产品。因此，在链接前准备材料非常重要。

最后，我想告诉你推广的经验：

一定要练习

只有练习才是我自己。我刚才告诉你四点。这只是我的经验，而不是你的经验。我自己练习和研究了这件事。我发现有很多规则。我知道什么时候发送，什么时候群发有效，我知道发送什么内容。你无法理解这些经验。所以你必须练习。只有练习才是你的经验。如果你不练习这件事，你听。

另外，实践可能不会让你成功，但会让你知道问题。我以前做过。APP有很多人来向我学习。每天微信都是满的，他们会问各种各样的问题。有些人问后期忘记了，但有些人问后会练习。练习后，他总结了一套自己的东西。所以他知道我在微博上做这个活动和效果，在微信上很有效。这是他自己的经验。

在实际推广中，外部环境不断变化，要根据环境的变化改变自己的推广手段。以前我们做推广的时候，当时微博特别火，论坛特别火，微博和论坛都不行了。现在流行什么？直播流行，短视频流行，微信流行。因此，我们必须在新的环境中尝试新的方法。根据环境的变化改变我们的推广策略，这样我们才能真正推广你的用户。今天就到这里，谢谢收听。

作者：移动互联网李建华，微信：ydhlwdyq，10年移动互联网行业人士，专注2B2C渠道推广和品牌推广，请注明作者信息和微信，否则将追究您的法律责任。