下沉旅游市场成为新蓝海，看携程如何助力创业者掘金？

文/孟永辉

2019年，江苏仪征，93年高超开了他的第一家旅游店。

位于长江三角洲顶端的县级市是宁、镇、扬“银三角”区域几何中心。全市门店40多家，年平均产值200多万。

“虽然比不上大城市，但大家的生活还是比较滋润的，物价不高，手里有点闲钱。”

自2019年上半年以来，旅游巨头携程宣布了县市门店战略，高超毫不犹豫地加入了另一家旅游店。

近年来，携程各地的线下广告和热门影视剧的贴片，使这位原本主宰一线城市的巨头在下沉市场中更受欢迎。

我对当地市场有着深刻的了解，多年来我的人脉和资源都得到了深入的培育。再加上携程的品牌力和产品力，我想自己突破。

新城的大商场里有高超的商店。而他的另一个朋友，在老城区开了店。主宰仪征的旅游市场，这是高超的野心。

事实证明，高超的选择是正确的。

90后年轻人开设的县级门店仅半个月就实现了11万元的收入。目前，优秀旅游店月收入稳定在50万元。仅一个季度，其他商店的年流量就完成了。租金和人工成本超过1万元，当地收入可观。

仪征最大的商场“宝能环球会” 携程旅游店

2019年，无论是线上还是线下，这个关键词。

抖音，快手“逆流”而且，品多多的强劲崛起正在告诉我们下沉市场的强大潜力。角力下沉市场已成为互联网行业的必然选择，并开始引发新一波企业家“淘金热”。

这种现象不仅广泛存在于短视频和电子商务市场，也广泛存在于旅游市场。

到2018年底，全国农村旅游收入将达到7800亿元，预计到2021年，全国农村旅游收入将超过1万亿元，游客将超过30亿元。总体而言，超过全国旅游市场的一半。

通过携程最近发布的一组数据，我们也可以窥探下沉旅游市场的强劲潜力。

7月11日，截至当日19:38，携程全国门店旅游产品交易量正式突破1亿大关，全天总交易量接近1.2亿，创下旅游业门店销售新纪录。

北上广深四个超一线城市在交易总额接近1.2亿元时，贡献了约五分之一的份额， 二三线城市份额最大，值得一提的是，县级门店成为黑马，订单增长超过200%，占比明显。

近年来，携程、飞猪、途牛等领先的在线旅游公司开始布局下沉市场，帮助县市商店企业家抓住新的旅游零售出口。

以携程为例，携程将于2018年底全面启动“门店到县”战略上，2019年，门店扩张计划将继续扩大，渠道将逐步下沉到三四线及更多县级城市。

作者采访了携程渠道的相关负责人。他说，在符合要求的1400多个县级市中，一些试点城市被优先考虑为下沉战略。截至2019年底，计划实施660个，称为“660项目”，仪征是这1400多个县级市中最常见的一个。

短短几个月，携程就在县市签约了300多家门店，开了200家门店。2019年携程门店还需要5000个新岗位，大部分会在三四线城市和地区，下沉进度远远超过其他品牌。

加盟模式，赋能小B，这种请大家一起吃蛋糕的方式，吸引了当地游客的帮助。很大一部分从业者没有抵抗携程，而是加入了携程。

旅游市场下沉的特点是什么？

独特的用户群

一二线城市工作节奏快，城市巨大。除了老年人，很少有人停在旅游店。在县市地区，价格敏感度更高，资源和人脉更重要。

与一二线城市相比，三四线城市的面积普遍较小。

很多时候，三四线城市的商业区往往集中在一定或几个范围内，很多人会在业余时间集中在商业区。退休老人、80后、90后都有机会光顾店铺。

有些用户群网络不熟悉，很多人在选择旅游时往往会去线下商店。

线下实体店已成为这些人购买旅游产品和服务的主要渠道。

供给侧急需优化

在一线城市，低线城市旅游产品老化、同质化问题更加明显，低线城市面临需求无出口问题。

不习惯上网，有有些人不能相信互联网。我不知道该相信谁。最后，我

在旅行社拥有固定的客户群体后，不可避免地会有吃的想法。随之而来的是旅行社产品的老化，越来越难满足用户的需求……开始进入恶性循环。

消费者需求升级和下沉市场需求结构多样化

当地中老年人的需求是出去看看，而外国游客更热衷于三四线城市的位置“乡村游”和“古镇游”。

这使得下沉市场的需求结构不单一，既要兼顾当地中老年人的需求，又要兼顾外国游客的需求。

此外，从预订的角度来看，低线城市具有明显的消费升级特点，愿意花更多的钱体验更好的产品和服务理念，逐渐从一线下沉到县级市。

定制旅游已成为旅游市场的新力量。私人团体和精品团体开始流行，主要是2-3个家庭的组合。75后、80后、90后群体是主要客户群体。

营销渠道略显单薄

与同一二线城市不同，三四线城市的营销渠道相对单一。许多线下旅游商店仍在利用几年前的营销工具和手段来传播信息和排水客户。据朋友介绍，熟人资源是主要的。

对于需求日益多样化的用户来说，仅仅使用这些营销和操作显然很薄弱。

携程将如何改变旅游下沉市场的现状？

携程作为全球市值第二的在线旅游服务公司，是中国市值最大的旅游服务公司，已经窥探到了这个方向，开始投身其中。

携程在探索下沉旅游市场的帮助下，为我们提供了一种全方位赋能企业家的新模式。

产品赋能 —— 基于大数据海选的优质旅游产品。 对于三四线城市的企业家来说，真正缺少的是了解用户的需求，在下沉的市场中找到用户真正喜欢的旅游产品。

仅仅依靠自己的研究和探索，不仅不能充分获取信息，还会浪费大量的时间和精力。

此时，如果能为创业者提供相关服务，无疑会给创业者省去很多不必要的麻烦。

以携程为例，经过多年的积累，携程平台上的度假产品数量已达80万，单品数量已超过300万。

通过向线下门店提供这些优质旅游产品，用户即使在三四线城市也能享受到与一二线城市相同的优质旅游产品。

携程除了海量优质的旅游产品外，还结合这些优质的旅游产品，不断更新新的旅游线路和产品，通过系统门票+连接产品、景酒产品、高铁游、定制游、全球购物等产品不断赋能线下门店，帮助线下门店降本增效。

携程真的以供应链和平台技术为代表 S2b2c 深度授权，真正让线下商店专注于客户获取和服务，彻底改变了传统的线下商店订单分散、小，上游供应商几乎没有发言权，没有强大的技术支持，往往存在运营效率低、财务压力大等痛点。

品牌赋能 —— 强大而独特的品牌支撑。 良好的品牌口碑是决定用户在三四线城市等相对封闭单一的市场环境下是否下单的关键因素。

依靠企业家自身的力量打造一个知名的品牌，能让用户快速下单，无疑是不切实际的。

对于创业者来说，借助行业形成的品牌优势，说服用户下单无疑是一种非常简单易行的方式。

以携程为例。携程作为中国为数不多的头部在线旅游平台之一，不仅具有极强的品牌优势，而且具有其他头部平台所没有的先天优势。

根据公开数据，携程2018年集团年交易总额（GMV）增长约30%，达到7250亿元(1050亿美元)Booking Holdings.和Expedia2018年全年的GMV而且增长率在全球行业排名第一。

据携程Q4财务报告显示，2018年Q4.净营业收入76亿元，同比增长22%，远超华尔街预期16%~17%，净利润同比增长近40%，多家机构提高评级。

携程如此强大的品牌优势，不仅在线旅游市场屈指可数，在中国互联网市场也是如此。

如果你能得到携程等龙头公司的品牌授权，在信息相对封闭、选择性较小的三四线城市，企业家无疑可以在初期拥有无与伦比的品牌优势。

流量赋能 —— 全方位的营销和客户获取支持。 在三四线城市，获取流量远比一二线城市困难。由于一二线城市形成了相对完整、全面的营销运营体系，三四线城市几乎是一个空白。

这是三四线城市企业家最大的痛点。此时，全方位、多角度的营销和客户支持的作用将开始突出。

以携程为例，携程凭借其强大的产品和流量优势，通过推广活动、社区推广、景区活动、营销活动、城市早班车等主要形式的活动，帮助线下商店获得客户。

此外，携程还将结合节日活动、产品销售活动、商店供应商交流会议等活动，不断提高商店用户的活动。

除了线下活动，携程强大的线上流量入口也是解决线下门店客户获取问题的利器。

以携程APP作为主要阵地，三四线城市的线下门店经营者可以通过携程APP引流最显著的广告空间。

此外，携程建立的强大生态系统也可以为解决线下门店的客户获取问题提供新的动力，不仅有相应的广告投资，还有IM引流和金服引流，真正实现线下门店引流的全方位、多角度。

服务赋能 —— 每年投资数亿资金， SOS 和六重保障。 只要商店努力销售产品和表现，携程就能解决他们的担忧。携程数万人的专业客户服务团队每年投资数亿级的六项保障，包括无损退款、怀孕、拒绝退款、全球旅游SOS系统，强大的服务支持也可以覆盖下沉的市场。这种服务授权方式无疑具有很大的竞争优势。

只有携程为三四线城市的企业家提供全方位的营销和客户支持，才能享受旅游市场下沉的最大红利，以最小的投资风险实现低风险、高回报的效果。

真正意义上的 S2b 的赋能模式。 在下沉的市场中，只有流量赋能OTA模式不有效，因此S2b2c深度赋能模式往往能真正解决下沉市场企业家的痛点和难题。

对于三四线城市来说，巨大的需求让许多企业家不头疼，真正让他们头疼的是如何改变和维护这些流量，形成良好的声誉。此时，真正意义上S2b赋能模式变得非常迫切。

除了专业培训，创业者更需要的是头部公司全方位相关配套设施的赋能。

以携程为例，携程店的工作人员必须经过携程的专业培训，并配备专业的客户服务人员，及时通知公司的营销活动、会议活动、丰厚的奖励等信息。

此外，携程还将在线平台上的服务落地到线下门店，不仅专属7家*还可享受24小时应答服务的专属六重保障服务。

此外，携程将一家线下商店，携程都将实施国家统一的装饰标准，真正吸引过往路人停下来，迅速让公众知道，扩大商店的影响力。总之，携程真的授权每一个细节，线下商店只需要做好服务和客户。

下沉市场的巨大红利与企业家、小企业家 b 与线下门店的痛点不断碰撞，赋能变得越来越迫切和必然。

携程作为在线旅游市场的龙头企业，无疑为解决当前发展困难和问题开辟了新的赋能方式。

当短视频行业有抖音，快手，电子商务领域有拼多多时，我们有理由相信携程在旅游市场下沉。

当沉市场的阳光照耀着企业家的未来 携程可能是帮助他们拨云见日的人。