“有人没得?”“哪个?”
“送煤气哩”“我相信你是个鬼。”
“真滴煤气”“来了老弟!”
“你是哪个哟？”“送煤气。好嗨哟！好嗨哟！”
来自一个95后男孩和一个叫做2018抖音流行词的对话“小白”鹦鹉，在抖音上播放8600万。
比如很多可爱的宠物在抖音上走红，时不时皮肤的小白就是“西双版纳花漾庭院”吸粉的责任。抖音蓝V账号只运营了7个月，已累计粉丝156.9万，赞不绝口。
小白不仅是吸粉的利器，也是带货的专家。据华阳庭院老板李海介绍，70%以上的客流来自抖音，“一些客人从西宁飞来，因为他们特别喜欢小白”。
从曝光、客户获取到转型和运营，华阳庭院探索了一套基于抖音平台的营销程序。与普通玩家的乐趣相比，华阳庭院真的从抖音上找到了黄金。
华阳庭院作为一家只有30个房间的客栈，利用抖音为店铺排水，值得其他中小型线下企业参考。
1
二次定位：
掌握走红格式，实现持续爆款
谈到最初运营抖音的原因，李海坦言是竞争压力。
位于告庄西双景的西双版纳花漾庭院，是西双版纳的核心景区，周边有800多家客栈，OTA(在线旅行社)平台流量难以获取；在众多而密集的客栈群中，华阳庭院的硬件设施并不占主导地位，“我去年5月接手了。客栈已经运营4年了，硬件设施跟不上新开的同行。”。
在内外压力下，李海明白了“为了生存，你必须找到一些新的想法。”
当时，抖音是一个快速发展的短视频App，西安摔碗酒、厦门冰淇淋等品牌已走红。李海觉得他也可以试试，“剧本、镜头设计、拍摄、配音、剪辑都是我自己做的。店里的5、6名核心成员负责表演。他们随叫随到”。
但在前两个月，“西双版纳花漾庭院”操作不温不火。“9月份开始正式做，11月份粉丝积累不到20万。”，李海说，“当时不知道拍什么会火，有时候拍风景，有时候拍美女，有时候拍笑话。”
(运营初期，“西双版纳花漾庭院”没有形成统一的风格。
然而，没过多久，李海就从一次偶然的爆炸中找到了自己的方式。11月下旬，李海发布了一段鹦鹉小白与人互动的搞笑视频。面对收费兄弟的敲门，小白总是不按套路打牌，分分钟“逼死”弟弟。这段视频获得了4000多万播放量，点赞191.2万，为账号带来了6万多粉丝。
“火了之后，我就知道这个账号的标签/垂直点应该是什么了。”因此，李海对账户进行了二次定位，形成了相对固定的账户“格式”：
1. 视频内容
·
主要是鹦鹉小白的搞笑互动为主。可能是小白整人，也可能是人整小白。
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(小白声音为李海配音，然后进行后期声音变化处理；为了获得大量的小白材料，李海只要看到小白的高状态就会拍摄，手机已经积累了20多G小白视频。
·
跟风，参与热门话题，使用热门词汇等。
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2. 声音
·
尽量使用原音，而不是使用原音BGM。因为如果用户长时间刷抖音，很容易刷重复BGM，产生审美疲劳感；这个时候，如果个，没有任何东西BGM原音视频，更有可能停下来看；(使用原音为华阳庭院“格式”，不同的账户可以根据自己的内容选择合适的方式。
·
在相应的位置剪一段笑声，引导大家一笑。
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3. 画面
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所有视频都配有字幕，字幕的大小、字体和颜色都是固定的。“西双版纳花漾庭院”字幕为白色和黄色，与深色图片形成强烈对比；
视频尽量不超过15秒，前3秒要精彩。前3秒不一定是最精彩的，但一定是最重要的。用户会不会看，要看前3秒能不能吸引。Ta。
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4. 文案
·
提前将梗埋在文案或图片中，刺激和引导用户评论。
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将以上几点有机结合，形成高度“融合度”，在李海口“格式”。沿用这套“格式”后来，李海发现视频几乎每次都会着火。
(二次定位后，“西双版纳花漾庭院”形成统一的风格。
今年2月2号，“西双版纳花漾庭院”粉丝数量超过100万。仅8天过去了，这个数字就变成了150万。当天，李海发了一条朋友圈：“100万到150万，好快，上高速的感觉。”
(李海在粉丝破150万的时候发的朋友圈)
2
拍抖音切忌自嗨，
能引起众嗨是关键
“众乐乐不如独乐乐”，中国古语也适用于抖音。
自嗨，是抖音视频的禁忌；只有能引起公众嗨的内容才能在抖音上流行。李海自己计算了抖音（非官方）推荐公式：
(点赞数+评论数+转发数)/播放量=互动率
他发现当“互动率”≥3.5%时，视频将继续推荐。为了实现它“众嗨”李海正在努力寻找用户嗨点的最大公约数，从创意构想，到埋梗设计，再到评论互动。
1. 灵感来源:刷热门视频+客人/用户创意
在李海看来，提高敏感度最基本的方法就是多刷抖音，“多看，多喜欢，多评论，自然就能总结出自己的经验”。他不太担心评论和喜欢各种视频会影响账户的垂直度，“我不这么认为。我喜欢4795部作品，但我自己的作品只有157部”。
除了刷更多流行的视频外，李海还将从客人/用户那里汲取灵感。“我非常重视评论区的互动。一些用户会自发地为我们提供拍摄想法。当我遇到一个特别好的人时，我会把它写在笔记本上”。
(客人/用户主动为李海提供拍摄建议)
2. 埋梗设计：预埋评论点
李海也会用预埋梗(或争议)来吸引“杠精”互动。例如，他拍摄的一段短片夸大了南北人冬天外出时的不同穿着。“遭到”一群用户反驳。
“相反，北方家里有暖气。”“错了，我们南方冬天只有3~5℃。”用户的竞争精神让这段视频收获了3400多条评论，最终播出了100万条。
“事实上，这是因为我拍摄的内容本身是有争议的，埋葬了让每个人都去争论的点，所以这个点很受欢迎。”李海说。
3. 至少在发布前看50遍+小范围测试
为了准确把握大众的嗨点，李海也有自己的习惯:发布前至少看50遍。
“首先，我必须让自己看到喜欢和评论的冲动。”李海说，“通过自己的水平后，我不得不把它带给客栈里的陌生人，包括孩子。我会观察孩子的表情，自然地笑。”如果自己、陌生人、孩子都觉得有趣，李海会正式发送视频。
3
用DOU+视频加热，
巧用技巧，打造数千万爆款
去年6月，抖音推出了内容营销工具“DOU+”，流量赋能视频。除了保证内容本身的质量外，李海还充分利用了它“DOU+”视频加热工具，“每月DOU+投放费用约23万元”。在他看来，“不会使用DOU+工具的新媒体运营一定不是合格的新媒体运营”。
李海所指的“使用”，并非“人傻钱多”粗放式，但在方法论的指导下。
1. 投放时间
上午11:30和下午18:00，李海选择投放DOU+两个时间点。
“因为DOU+审核时间需要十分钟到半小时，审核完成时间约为11:40和18:10。在这两个时间点，我们刚刚开始下班和下课。这是刷抖音的高峰期。如果你刷一个有趣的视频，你可能会和你旁边的人分享。”李海说。
将DOU+向前推0投放时间.5~1小时(系统审计)+初始流量推荐时间)是李海的视频发布时间，即上午10:30~11:00或下午17:30。
推荐初始流量后，李海的视频一般可以播放5万左右。如果播放超过5万，李海将开始播放DOU+继续加热视频；如果播放量不到5万，就放弃投放。
与此同时，如果李海若观察到他的视频很受欢迎，他也会添加；在一周内，他发现周五和周六是最好的时间。此外，他不再发布一个多月的视频DOU+。
2. 视频矩阵投放
不同于普通人的单一作品投资DOU+，李海经常采用视频矩阵投放法。
谈及 “视频矩阵”，李海说：“内容可分为核心内容和日常内容。你的号码是什么样的流行视频？你应该总结并定义你内容的标签。发布类似于流行内容的内容是您号码的核心内容，其他内容是日常内容。
每周更新1~3个核心内容（1~2天），每周更新4~7篇（几分钟）。发布一个核心内容后，更新两个日常内容，然后更新下一个核心内容，我称之为视频矩阵。”
本文开头介绍的鹦鹉小白与送煤气兄弟互动的视频，是李海用视频矩阵投放法打造的爆款。
(视频播放量超过8600万，赞达265.9万。
除夕前两天2018流行词于除夕前两天发布的作品，是李海花了两三天时间制作的核心内容。和李海的大部分视频一样，它获得了大约5万的初始流量。当时，李海计算了较低的交互率，略低于3.5%，于是他在当天11:30和下午18:00分别投入了200元和100元DOU+。
此外，李海上午11:00还投放了主视频周围的四个核心视频DOU+(横跨约15个视频，日常内容不投放，只投放核心内容)，这些核心内容各投200元。
这里的想法是通过相似视频之间的相互引导，推动主视频的增量。“因为如果用户对视频感兴趣，他们很可能会点击账户主页，然后滑动/滑动几个视频。因此，当一个视频流行起来时，它通常会推动周围的视频流行起来。”
到当天下午18点，李海的视频已经播放了大约1000万；到晚上24点，视频已经播放了4500多万。第二天，视频基本停止推荐，李海的作品也没有太大变化，但李海继续采用矩阵投放法，通过DOU+接触精准用户，提高互动率。
因此，经过一天的缓慢增长，这段视频在第三天迎来了2000万播出的爆发。然后增长缓慢，但两天后，又迎来了一波流量。最后，这个投放了大约2000~3000元DOU+视频播放超过8600万，点赞超过265万。
3.投放客人发送的优质内容
除了把自己的视频放在自己的视频上，DOU+，李海有时会悄悄地为客人的优质内容投放DOU+，“一般投1次，投100元”。
“因为普通用户的抖音账号一般都很冷清，突然看到几百个赞，Ta我会很兴奋，觉得自己真的很生气，然后我会推荐身边的朋友来华阳院拍照。”李海介绍。这本质上形成了一种微妙的口碑/二次传播。
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店铺排水技巧：
评论互动+POI引导+以利诱导
最后，无论作品多么受欢迎，无论粉丝多么多，如果顾客不能成功地吸引到商店，这也是徒劳的。为了实现它“最后一公里”，李海还在做很多细节“引流设计”。
1. 评论区互动，回复店铺信息
排水最直接的方法就是在评论区互动。李海透露，除了客栈，客栈还有@西双版纳花漾庭院 还有这个主账号@版纳有食物，@俏傣妹儿、@西双版纳百事通 等几个矩阵小号。
每天，许多用户通过评论或私人信息咨询客栈的相关信息，这些账户将回复相关信息，并引导用户在商店住宿。此外，这些账户还具有舆论指导功能。如果评论区有不合适的信息，也会及时删除或引导舆论方向
。
2. 引导客人发抖音时，带POI
所谓POI，就是Point of Interest，可以理解为“兴趣点”或“定位”。POI该功能允许线下商店获得独家的唯一位置。当用户刷感兴趣的视频时，可以使用POI直接了解店址。
因此，如果客人在抖音时带着商店POI，它可以引导更多的潜在客户消费和排水商店。因此，李海总是鼓励消费者带他们去。POI发抖音。
(通过POI，用户可以直接看到商店的位置、营业时间等相关信息。
3. 为抖音客户设置专属VIP待遇+发放卡券
此外，李海还为抖音客户设立了专属VIP待遇，所有抖音用户都可以享受10%的折扣。与此同时，李海也不时在抖音上发行代金卡券，让消费者获得全额折扣。
据李海介绍，目前客栈70%的客流来自抖音。华阳庭院也成为当地网络名人客栈，“旺季（泼水节、春节、暑假、国庆节等）必须满，淡季每天预订十几个房间。但周围的一些客栈只能在淡季预订两三个房间，甚至在新年结束后直接关闭”。
榜姐在携程注意到，花阳庭院一间房的价格是250~500元/天 平均350元/间/天 计算，旺季月收入在30万以上；淡季月收入在15万以上。这是2~3万/月DOU+与投资金额相比，投资回报率可观。
(携程上显示的华阳庭院客房价格)
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总结
随着线上线下竞争的日益残酷，许多中小企业面临着无意识、无客流的压力。华阳庭院作为一家客房只有30间，硬件设施不占主导地位的客栈，依靠抖音反击成为一家网络名人客栈。它的成功经验对许多线下商店都有参考价值。
如果总结一下华阳庭院的抖音方法论，可以归结为以下几点:
一是抓住抖音红利，经过短暂的探索期，迅速找到明确的账户定位，形成适合自己的热风格“格式”，在视频内容、声音、图片、文案等方面统一风格；
第二，切中大众的嗨点。从创意理念、埋梗设计等方面寻找用户嗨点的最大公约数；并通过反复观看和小规模测试验证作品的可行性；
三是巧用DOU+工具。选择用户在抖音高峰期投放；同时采用视频矩阵投放法，增强主视频爆红的可能性。
四是从评论、POI、从优惠券等细节入手，提高分流和转化效果，最终完成消费闭环。毕竟商家做抖音不是为了娱乐，必须计算投入产出比。
当然，除了上面的方法论，态度也很重要。就像华阳庭院老板在采访结束时给榜妹一样“洒”的“鸡汤”：“任何事情，要么不做，要么全力以赴。不要停留在思考的阶段。机会是留给那些愿意马上做并能坚持下去的人。”
这碗“鸡汤”，我干了，你随便。
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