探迹科技CEO黎展：探索中国SaaS的快速增长之路

探迹科技CEO2020年红杉资本中国基金投资组合黎展CEO峰会

近日，2020年红杉资本中国基金投资组合CEO峰会在上海举行。探索科技作为红杉中国大家庭的成员之一，出席了峰会。创始人兼CEO黎展在峰会圆桌论坛上与中国分享SaaS对快速增长道路的看法。

近年来，中国企业级SaaS市场的快速增长已成为继消费互联网之后的又一个增长点。多年来，一批优秀的产品诞生了SaaS企业以自己的原创性走出了中国SaaS成长之路。探迹科技成立于2016年，就是其中的佼佼者。

创业经验:中国销售SaaS完全照搬Salesforce很难走得通

企业级服务SaaS 始于90 时代末，美国最早Salesforce 通过互联网推出交付CRM 产品开发。经过十多年的发展周期，SaaS在美国逐渐成熟稳定，CRM仍然是SaaS主要类型的服务。根据国际数据公司(IDC)公布的数据显示，2019年全球SaaS在行业细分领域，CRM占44%，排名第一。

中国SaaS该行业仍处于起步阶段，与美国相比仍存在一定差距，Salesforce自然成为国内很多企业学习模仿的对象。针对这种情况，黎展在圆桌论坛上表示:销售SaaS这一领域比较特殊，需要根据中国国情完全复制Salesforce很难走得通。

黎展认为，大多数中国企业主更关心客户获取而不是销售流程的管理，美国首先有CRM只有获得客户的产品，中国才应该先帮助企业获得客户，然后帮助他们管理客户，分析订单。

为此，探索科技开辟了符合中国市场需求的新型智能销售路径——优先解决企业客户获取问题。“我们创建了一个类似百度垂直版本的线索搜索引擎，实时捕获和标记企业的公共数据，挖掘最有价值的数据和信息，为销售形成销售线索，企业也可以找到准确的潜在客户和商机。”黎展介绍道。

据了解，探迹科技打造的智能销售SaaS平台提供从线索挖掘、商机接触、客户管理到订单分析的全过程智能销售服务，一站式解决企业销售问题。这种新的智能销售模式得到了许多知名企业和顶级投资者的认可，红杉中国也投资了探索。探迹科技自成立以来，一直处于快速发展的趋势，正如黎展所说，“事实也证明，中国企业更喜欢这SaaS。”

增长方法论：巩固产品，找到销售扩张可复制的最佳途径

根据艾瑞咨询发布的《2019年中国企业级》SaaS根据行业研究报告，中国企业级SaaS市场规模为243.5亿元，预计未来三年中国企业级SaaS年复合增长率将保持39.0%，到2021年整体市场规模将达到654.2亿元。

目前，中国企业级服务SaaS随着市场需求的不断扩大，中国是创业和投资圈的热门赛道之一。SaaS未来将迎来新一轮的爆发。因此，李展根据自己宝贵的创业经验，分享了企业应该如何抓住这一波机遇的两个想法。

首先，我们应该巩固产品，找到解决用户核心需求的最佳解决方案。找出你的产品能做什么，用户为什么选择这个产品，这个产品在市场上是否有足够的竞争力。

其次，找到销售扩张可复制的最佳途径。黎展透露，探索成立以来，一直在打磨产品，不断探索业务发展模式，不断寻找最合适的行业客户，包括销售冠军的运营模式、转化率高的可复制模式等。这背后的核心考虑点是人类效率。黎展列举了一个公式，“等到找到一个可以算清楚的LTV(生命周期总值)除外CAC(用户获取成本)甚至客户单价CAC大于5的模式可以大规模复制扩展。”

在谈到探索技术的爆发经验时，李展表示，探索一开始是为了扩大客户解决方案，但在了解了客户的需求之后SaaS该领域最终迎来了爆发。