电商直播兴起，像飓风，热点不断。
最近，由于罗永浩的进军，在我关注了他的首次亮相后，我也想试着分析这个行业，但纸最终感到肤浅，我的思考不可靠，总是只看到冰山一角。
看到李佳琪的演讲，题目是《企业家李佳琪：解码电子商务直播进化史》。从他受欢迎的局长的角度来看，有很多地方值得倾听和学习，这也帮助我理解了这个行业的逻辑。
演讲稿全文
大家好，我是李佳琪！
主持人刚才说，她知道我要来了。她一夜没睡。事实上，我昨晚一夜没睡。我很早就直播了。
因为我觉得今天是我的处女秀，所以很重要。今天很高兴来这里，也是我的第一次演讲。希望大家能给我一点掌声。
你越高，我就越释放我的魔法。我的开场白很有标志性，今天不是”所有女生”，是”所有的老板，你准备好了吗？”
我今天要讲的是什么？“我是企业家李佳琪”，非常不同，非常不同。当我第一次来的时候，当我看到前几位老人在演讲时，我发现了一个问题，我很容易学习，有什么问题？他们都以一个名字开始，所以我学会了。
今天，我还准备了一句名言。奥地利作家茨威格说：一个人一生中最大的幸运就是他在年轻时发现了自己的使命。
然而，我比你聪明的是，我还加了我一句话：一个人更幸运的是，当他发现自己的使命时，他遇到了风口。
而且我就是这个遇到风口的人，所以我觉得我很幸运。
当时我和普通人一样，天天朝九晚五去上班，然后在柜台推荐我觉得好用的产品。
但我是一个喜欢在生活中分享的人- -就我个人而言，当我在柜台上工作时，我会和我所有的同事分享我去过美味的餐馆，我去过有趣的酒吧，然后我会和他们分享我喜欢的其他品牌。
因为我是一个天生喜欢分享的人，我想我和你分享了我喜欢的东西。他们喜欢后，我觉得我很开心。然后，佳琪很幸运地坐在火箭上，踏上了电子商务直播的风口，这让我迎来了李佳琪。
2016年，淘宝开始做生态内容(生态内容)。4月，他们开始做淘宝直播。然后我的公司”美one”,经过几个月的选拔和策划，我在2016年11月开始了我的第一次直播。
主播，我觉得有很多种，包括主播，BA主播，李佳琪主播。
这有什么区别？这是我自己总结的。第一个传统意义上的锚。当我还没有进入这个行业时，我们可能都知道有很多锚都来自模特，因为他们有很高的外表水平，长腿和白色美丽的皮肤。他们认为他们穿什么衣服”哇！ “,然后我觉得哇，我自己陕这件衣服也应该像她一样，穿起来很漂亮。
还有一种主播叫”BA主播”，其实在我们出来之前，也有一些专业知识和销售技巧，包括价值很好的主播。
但我觉得这远远不够。他不是李佳琪应该做的，所以我和美one经过协商讨论，公司必须具备专业技能、销售口才、价值，并加上有用有趣。
我觉得有什么用？有用的是向你推荐你想买的商品和李佳琪认为好的商品，这是有用的。
有趣，是我的灵魂，是我的人格魅力，所以我觉得“有用+有趣”最好的办法就是卖产品。
这张照片是我工作状态的照片，旁边也是最近很受欢迎的小助理。我放了一张照片，不是为了解释什么，而是为了告诉你，“口红一哥”粉丝称号是粉丝给我的。
以前在专柜的时候，我是个很喜欢和大家分享产品的人，即使有个女生可能会来柜台说，“帅哥，你能帮我推荐口红吗？”当然，我会说是的，我想和她分享我的幸福。
但是很多女生，包括现在在座的女生，，当你去柜台，有点不想尝试几十人，或数百人尝试口红，有些人会觉得很脏，或者有些人认为很多人用过，我不想尝试口红。
当时我在做这个工作。我在柜台的时候，一定要让大家买口红。我会怎么做？我不是说，那你就随便看看。想买就买，不想买就不买。那时，我把自己当作顾客。我把所有的口红颜色都试在嘴上。我会告诉她，你看，我是个男孩。涂这种口红很好看。你涂它会丑吗？我觉得她不好意思不买这个口红，就把这个模式应用到我的直播中。
众所周知，直播的时候，你根本看不到任何人，所以你只有一个镜头，但是我想服务好每一个客户，一对一的服务好，所以我把线下工作的所有经验都带到了线上。我想像线下客户一样，每10分钟一对一对待我，每小时100万用户和10万用户。
我认为用户的购物体验非常重要，这样他们也可以在直播中看到，哇，我想给这个男孩取个名字。
你知道他们以前给我起过什么外号吗？铁唇哥。
感觉自己就像金庸小说里的武打人物，身怀绝技。因为他们会想，哇，为什么这个男孩在嘴上给我们看颜色，他会一遍又一遍地擦，她会很爱我，所以叫我“铁唇哥”，然后我告诉他们，我说佳琪不想要这个名字，这个名字有点不太好，然后他们给了我一个名字，叫“口红一哥”，所以我非常感谢他们给我的名字。
“电商主播李佳琪”这是我现在的工作，也是我现在不断完善的身份，应该这么说。
一开始做电商主播李佳琪的时候也很难。为什么？
第一，没有流量；第二，我是男生做美妆。六个字的总结是:没人看，被骂。
两三年前，可能有很多女性顾客不知道，事实上，化妆品男孩推荐可能更专业，有些男孩从事女性美，当时我听到最恶毒的话说，为什么有这样的人？这样的人让我看起来很辣，赶紧去死吧等等，很伤人。我只回答他们，我说，这是我的工作，我不会离开现场状态和工作状态，会涂口红，化妆像女孩，戴假发，穿女装……我不会！这只是我的工作！
我的工作是向每一位消费者传达我自己的美。
所以，后来所有的粉丝都说我非常喜欢这个男孩。这个男孩太好了。当每个人都只试着把口红放在手臂上给每个人看时，只有这个男孩做到了。他试着把每一支口红的颜色都放在嘴上。我认为这是我对客户的信任，或者我给他们不同的李佳琪。
但我认为在直播中，探索是非常非常困难的。
我在直播间总结了三个探索:
第一个探索点是语言探索
许多媒体记者或老师说，李佳琪背后的文案团队应该有很高的月薪。他的文案来自哪里？为什么他能说这么多有趣的话？
其实我是一个非常喜欢看综艺节目和广告的人 ，所以我会把一些综艺节目和广告中的语言和我们通常使用的一些咒语，事实上，你知道，我的金句“Oh，my god！”、“妈妈，这颜色好看！”，如果有湖南人，你一定知道，当湖南塑料普通话很好的时候，“我的妈呀！”因此，这只是我微妙的一点。李佳琪想表达我最真实的想法，所以我会在我的直播中使用我的口头禅、广告和综艺节目中使用的所有语言。
我会拟人化每一种商品 ，我认为每一种商品都需要我这样一个会讲故事的朋友，告诉消费者，每一支口红都是一个人，模拟成一个有血有肉、性格不同的女孩，然后你可以在买的时候坐下来。
二是探索直播间形式
我记得很清楚，去年双11结束后，我直接把一块黑板拉进了直播间，所有的粉丝都很惊讶。他为什么要把黑板拉进直播间？
因为我以前做过培训，所以我会把我所有的粉丝或消费者作为我的培训对象。我在直播间教他们一些他们在生活中可以遇到和使用的美容技巧。教他们这些内容是让他们使用这些产品处于最佳状态。
第二，当佳琪今年很受欢迎，几年前有一个小排名时，我们花了很多钱买了产品。现在在上海的主要购物中心，当我看到小助理到达时，我觉得我看到了一个财富之神，我会拿出他们昂贵的化妆品礼盒。
因为我们最常做的事情之一是去柜台买一些非常新的，非常强大的，似乎每个人都想买所有的东西，给你免费的评估，所以，这是我的正式探索。
三是栏目化
如果你经常看我的直播，你就会知道李佳琪每天晚上8:15开始播出，8:15~8:30左右。15分钟是介绍我今天直播4个小时内会出现的产品，给他们一个提前的通知。如果他们喜欢，他们可以留在直播室继续观看。
第二，我的工作室会有一个非常有趣和固定的模式，或者固定的节目，是尝试口红。我每天都会尝试一个品牌到三个品牌的口红给你看，所以你养成了这个习惯，我的直播风格慢慢形成。
今年佳琪迎来了我的三级跳跃，三个事件来总结佳琪今年。
一是淘宝直播 ，淘宝直播于2016年1月开始，我花了两年时间迎来了我的第一次爆发，那就是去年的双11。
第二个爆发点是我们今年开始制作短视频 ，你也可能在短视频中认识我。今年，我们制作视频，想让更多的人用不同的风口和渠道认识我。我们称这种形式为主播真人秀。
事实上，我可以和你分享，以前，美one当公司想让我拍短视频时，拿一台机器放在那里，下午2点到公司，你给我拍照，6点回去直播。相机放在那里，拍摄我介绍这个产品，我不能说所有的话，我甚至可能不能拍一个视频一个下午，因为这不是我的心，这不是我最直接接触我的客户。
因此，我们后来有了一种叫做直播真人秀的新模式。当我直播时，我仍然会和我的客户讨论我想推荐的产品。无论是好是坏，我都会把它剪成我的短视频，这也是我的第二个爆发点。
第三个爆发点是今年微博的全球社交媒体都在做不同的内容规划。 今年的双11，这波流量给了我一个巨大的爆发。
接下来我们来谈谈电商直播的逻辑，我觉得这是很多人都想知道的，电子商务直播的逻辑可能只有两点 。
第一点是新产品+限时限量的最低价格，这是底层逻辑。 很多主播只停留在这个逻辑上就停滞不前，但李佳琪不能只这样做。
我在这个基础上加了两件事，第一件是理性和感性 ，理性可以想象成新产品+限时限量的最低价格，让那些理性的消费者买单。但是感性的消费者怎么让他买单呢？李佳琪的底层逻辑是信任+魅力，这就是我刚才说的人格魅力。
我觉得信任+魅力可以促使那些感性的人在你的直播间或者你种草的视频里快速做出决定。因为感性和理性，我双手都抓住了。
很多人问我，李佳琪，只要你说出来，你为什么有这样的能力让他们，“所有女孩，听清楚！321，开抢！”每个人都会像军训一样，我说“所有女生”，然后看手机你会说，“到！”开始抢劫，很多人说为什么会有这样的魔力，我认为这是基于信任和魅力。
好吧，让我们谈谈下面，因为很多在场的男孩可能不太了解李佳琪。这是李佳琪说的一些金句。我们邀请的文案团队没有写任何一句话。所有这些话都是我在当下。当我看到这个产品并推广这个产品时，我发自内心地介绍了它。
例如，我最经典的一句话是：像精灵在你嘴里跳舞，描述口红的聪明，例如：银行卡的余额可以改变，男朋友的心可以改变，但999口红号码不能改变，这也是我说的。
而且最近比较火爆:男生“他不配”。我不知道这里的男孩们你看到热搜的时候，你女朋友给你买了一套护肤品，大家都在刷“他不配”，“他只适合用洗衣粉洗澡”你的感受是什么？
我认为这样的金句和这样的话，因为我是一个喜欢看广告的人，我认为很多广告，甚至香水广告，都能让别人看到广告想买，为什么？其实那个广告说这款香水闻起来不错，他让你闻到这款香水的味道吗？没有！他和李佳琪做的一件事是一样的。我们只是想给顾客带来对美好生活的渴望和对美好生活的渴望。这样，她不仅买了一种产品，还买了一种生活方式和对美好未来的渴望。
为什么我有这个页面？PPT？电商直播的costco。
大家都应该知道，我对佳琪直播间有一个规定，那就是我的直播间一定是天猫旗舰店，第一个保证货源质量，第二个一定要给大家新产品、首发、独家、最大的活动。这是我直播间的东西。
而且我的直播间是垂直类的直播间，80%是美妆，可以让粉丝赢得更多的信任感，让佳琪在推荐产品的时候更感动粉丝。并不是所有的李佳琪都推，但是为什么我每天能介绍100个宝宝呢？(但是)我只介绍了20个宝宝？因为我们想要的是不断提高，向大家推荐最好的东西。
就像costco同样，我认为这里的人应该比我更清楚他们是什么样的运营模式。当它在上海开业时，我开始研究这家超市。他们正在做高质量的产品，以解决粉丝选择的困难。
所以，我的直播间是电商直播。costco 。很多人会问我，为什么佳琪直播间价格这么低？为什么这个价格不给别人，只给你？因为我想告诉你，每种商品都有自己的历史权重，但是新产品来的时候没有历史权重。当你去淘宝搜索时，你会搜索它“口红”，可能是销量排名第一，剩下的就是100万，10万，1万。……翻到20页后，就是0销量，没人看的口红品牌。
佳琪做了什么？我认为值得推荐的新品牌可以让他们立即创造历史权重。
例如，如果一支口红有10万个库存，但如果他自己出售，他必须出售一个月或三个月，他可以出售10万只口红，它将有历史权重。但他只能在一天甚至15分钟内完成佳琪直播间一个月、两个月、三个月的历史。在我的工作室里，不仅有销售，还有品牌宣传，这被称为产品和销售的统一，它也会有一群高质量的客户，他有历史权重，当一些新流量进来时，他只需要搜索“口红”它排名第一，所以这是一个非常值得的生意。
很多人说李佳琪是一个IP，是一个超级IP，是一个带货网红，一个网红顶流明星，其实我是李佳琪，想创造第二个李佳琪，美one到目前为止，还没有创造出第二个李佳琪，那我就成了自己的美人one股东之一，我也是老板。
因此，我告诉你的是，每个人都有自己独特的特点。另一方面，从合作伙伴的角度来看，佳琪会看电子商务直播、淘宝直播或电子商务行业。我认为有很多问题，但机会和希望也很大。
如果你一年前采访我，“李佳琪，你觉得你的梦想是什么？ “我说不，我现在可以和你分享这么厉害的老板，我想我从来没有想过。
我们都遇到了什么问题？李佳琪踩过坑。
当最大流量来临时，当所有的眼睛都盯着你.当你去的时候，你的运营团队能支持它吗？我们公司的管理能承受这么大的压力吗？我们的公众舆论每次都能很好地解决吗？我们的售后服务、物流等，包括我们的客户服务，都能达到最完美的状态吗？
因此，每个新兴行业都会有一个领导者。当然，在这种状态下，你会踩到无数的坑，摔倒无数次。我将为我的后来者铺平前面所有的道路。所以这是李佳琪应该做的。
然后我们来谈谈李佳琪，你真正想知道的是选品。
我们的选品要过三关，非常非常困难。
第1关是”选品团队”对于初选产品，我们每个类别都会有专业的选择人员来选择产品。第一步是调查所有信息，根据天猫旗舰店是否控制产品质量，并与他一些认可。
第二步是核心团队的体验试用。我们将有一个团队小组。产品通过第一级后，他们开始尝试。试用时间约为15至20天。之后，他们再次感动了李佳琪，并向我介绍了为什么他们认为这个产品很容易使用。
第三关是我和小助理再试一次。这时，我们可以推翻他们以前选择的一切。实际上，如果我们每天根据100个产品选择李佳琪的直播间，只有5个人能通过我的直播间。
和大家分享一个小故事， 有一个同事，一个小女孩，她第一次来参加我的产品选择会议，但紧张，她说我必须通过李佳琪产品选择会议，我觉得特别酷，她准备了20个产品，我们和我工作了一两年，他们只有两个，三个，五个开始选择，她准备了20个，她说我今天将是最高的通过率，选择结果后， 眼泪快出来了，我很不开心，因为20个产品都没有。
当时她问我，“佳琪，怎样才能通过你的产品？“我说，- -你必须仔细体验。如果你选择了一个好的，你可以给我留下深刻印象，也就是说，你可以通过直播室的产品。所以我的直播室产品真的很严格。我什么都不卖。我必须卖最好的产品。
今天，我是企业家李佳琪。我给了自己一个新的身份。很多记者会问我，你的未来是什么？你有没有想过你的未来？还是你把自己定义为什么？我对所有媒体都说过，我不是网络名人，我不是明星，我不需要每个人都看到我尖叫非常兴奋，因为我做的是李佳琪，我把我的消费者，我的粉丝作为朋友，我的业务作为最好的合作伙伴，当他们可以盈利，我们去做这件事。
所以，当你问我，你的未来是什么？这两天想了想，我觉得有三点:
第一点，我还是会做好自己的直播工作，向大家推荐最好的东西，为喜欢我们的消费者服务。
第二点，线下做好。我一直在想为什么我是一个从线下导购变成线上超级的人。BA一个人，但是你回来想想吗？- -想想，这个时代进步很快，所以当每个人都想快速购买产品时，很多人忽略了线下体验。
佳琪不知道这句话是对是错，但我还是想说，我觉得三年五年后，当大家都习惯了这种快节奏，大家其实都想慢下来。 事实上，每个人在工作时都很快。当你回家，坐在沙发上，放慢脚步，是你最快乐、最舒适的时候。
因此，我认为未来的销售模式仍将结合线上销售和线下体验，所以我想开一家像丝芙兰一样的商店，结合李佳琪推荐的所有好东西，并在有限的时间内为客户服务和体验客户。这是我想做的第二件事。
第三件事是我的梦想。为什么李佳琪不能做一件事：把中国好的国产品牌带出去？为什么我做的一件事不是：创建李佳琪的品牌？我想创业的品牌不是网络名人品牌。我想创建的品牌是世界知名的中国品牌。这是我的梦想。我想如果我完成了这件事，我就可以退休了。
市场空间很大，无论是淘宝、抖音、微博、小红皮书等平台，我认为只有你没有找到的核心用户，没有你想不到的核心用户。
让我谈谈李佳琪的粉丝。
这是一张照片。有一次直播累了，然后觉得啊，我做的是没有意义的事情。我在微淘看到一条信息，就是我在翻我卖的口红下面的评论。有一个评论是这张图。我当时把它剪下来了。她在上面写了一句话。她说我很感激。我65岁的时候能认识到李佳琪。把没化过的妆都化回来。
她说化妆不是一件好事，因为化妆不是一件好事，但当她65岁的时候，她觉得她很漂亮，她觉得她涂口红很自信，她觉得她没有权利变得漂亮，终于找到了，所以我认为我的粉丝可以达到65岁。
还有下一张照片。两天前，我在直播中看到一条评论，因为我的直播评论滚动得很快，但有一条评论是，所有的粉丝都看了这些评论后，一直在帮我刷，说“李佳琪，你赶紧去找宝宝，一个孕妇马上就要生了。她还在抢你的东西。她说如果抢不到，就不生了。”然后我直接说，天啊，我说你应该尽快生个好孩子。你买不到。我可以把它给你。我真的很感动。
我想和你分享的是，这个市场非常大，世界上有很多我们想不到的粉丝，没有达到粉丝，只要你的东西很好，无论年龄，每个人都想尝试。
我是李佳琪，因为我所有的粉丝都叫：所有的女孩。今天，所有的老板都是我的粉丝！
谢谢大家，我是创业者李佳琪！
来源： 伟锋手记 链接：https://mp.weixin.qq.com/s/yAdZLDZxr6e15ZfJUgEtPg
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