创业者如何踩住风口、熬死对手？猪八戒网CEO朱明跃这么说

4月22日，成千上万的企业家聚集在成都参加虎嗅F&M创新节成都站。数十位演讲者整天分享他们的创业经验，从成都当地的草根企业家到阿里巴巴和京东的相关业务负责人。猪八戒网创始人CEO朱明跃还带来了活动现场，分享了猪八戒网是怎么熬过这十年的。

以下是朱明跃在活动现场的演讲记录：

刚才我静静地听了观众中各种项目的路演，听了大咖陈华谈论的创业干货，包括我想到自己十年的创业过程，脑海中出现了四个字：这并不容易。你这么认为吗？

猪八戒是一家创业十年还在创业的公司。最近一直在想这两个问题。第一个问题是猪八戒是什么样的公司？第二个问题是我们这10年是怎么活下来的？

显然，第一个问题——猪八戒到底做了什么？事实上，一开始，很多人说我们做奖励，我们做威客，我们做标志的设计和交易。后来，我发现这太难，因为一个企业，包括我们在场的初创企业，一生只需要一个标志，严重的低频，严重的非标准，非专业买家做复杂的购买，这样的生意猪八戒做。

后来，在我们做了最糟糕的生意后，我们说，虽然这个切入点很困难，但我们希望我们仍然应该有一点崇高的理想和巨大的前景，否则我们就不能在我们的投资者面前讲故事。所以我们说是第三产业服务业的交易平台。这个够大了吗？第三产业和互联网相乘，一定等于大未来。但八九年后，我们发现第三产业的范围确实太大了，包括唱吧KTV唱歌也是第三产业，也是第三产业。……

猪八戒是怎么活下来的？一个字:煮

后来，我们的梦想进入现实，逐渐撤退，逐渐清晰，我们发现我们不应该为个人和家庭提供这些生活服务，我们应该为小企业和小企业提供全方位的生命周期服务。所以我们说，现在我们很清楚，我们实际上是为中小企业服务的第三方平台。

我想我们今天坐在舞台上的许多人应该是我们潜在的服务对象。我们希望您能专注于自己的核心业务，其他周边业务，从标志品牌设计，到知识产权服务，到营销推广，到财税会计和纳税申报，这一系列周边服务，通过猪八戒众包。十年后，我们终于找到了自己。

那么这十年这么烂的一手牌，我们到底是怎么熬过来的呢？很多人包括IDG，在投资了我们的A轮之后，它的合作伙伴必须给自己一个理由，一个投资理由，就是为什么猪八戒最终投资于这个领域？他们为什么要去今天？他们自己的回答是，那些死去的人和他们的对手都很痛苦。

这一个“熬”作为企业家，字，道尽了我们的辛酸。但我想说的是这个“熬”太简单了，太肤浅了，它不能清楚地回答如何生活。如何活到今天的效果，有机会站在舞台上与大家分享？我认为我们最近应该不断地反思，我认为在十年的痛苦背后，我们说有四个魔法武器可以与你分享，也许可以给我们的企业家一些灵感。

四大法宝之一:创新、产品创新、商业模式创新

哪四种魔法武器？我认为最大的魔法武器是十年的痛苦不是愚蠢的等待，而是我们一直坚持创新。我们今天来到了虎嗅的创新节。我认为，作为一个创业团队，它只不过是两个创新。第一个创新是产品创新，第二个创新是商业模式创新。

在产品创新领域，在过去的十年里，我们已经启动了七次腾云行动。每个人都可能想知道什么是腾云行动？它是我公司内部项目的行动代码。只要这四个字出来，就意味着我们的整个产品运营体系和组织结构都被推倒了。

这十年里有很多VC当你看到我说不出三句话时，你会问：你的模式在美国有标的企业吗？当我遇到这个问题时，我立刻说不，真的不。作为这样一个严重低频、严重非标准、非专业买家复杂购买的交易平台，其产品、运营体系、商业模式无法借鉴。我们只能继续做产品创新，重新开始，找到这样一个产品平台，我们可以依靠这个复杂的交易来规模化它。

你推倒了七次，重新开始了七次腾云行动。哪一次成功，哪一包药最有效？我也想在这里坦白地告诉你，每一次腾云行动几乎都失败了。

每次我们发现这个复杂的服务交易平台有一个痛点，我们必须使用系统的产品和操作系统来解决它。但当我们兴师动众三个月，重新上线这个版本通道时，我们发现事情并没有我们想象的那么简单。我们会发现，当我们创业时，我们就像一个登山者。当我们在山脚下时，我们认为山颠就在那里，但当我们终于气喘吁吁地走到我们看到的山颠时，我们发现山颠还在更高的地方。

但令我们惊讶的是，虽然一次、两次、五次都不成功，但七次之后，当我们回头看时，我们发现我们离竞争对手很远。马云说他找不到望远镜的竞争对手，我不敢这么说，但七次之后，我真的看不到竞争对手在我们狭窄的视野中。

这是我们十年来七次腾云行动。我们一直坚持产品创新。经过七次产品创新，我们发现仅仅产品创新是不够的。我们遇到了上限，我们的交易规模和增长率完全低于预期。

此时，我们只能痛苦地面对自己，承认现实，我们的佣金商业模式，有他致命的弱点。我们认为这很简单：只要交易规模越大，佣金就越高。后来我们发现佣金是有毒的，事实很简单，买卖双方为了逃避佣金，虽然通过你的平台，但一旦知道，他们私人交易，他们私人，他们私人，整个交易规模，增长速度远低于预期。

在这个时候，我们只能承认，我们必须从宫殿里免除每年数千万的佣金。到2014年左右，我们每年有700万或8000万的佣金收入，这很容易免除，但我们很难在其中。

原因是什么？佣金收入占我们整个平台的90%左右。我们仍然有一个团队来支持它，没有办法讲故事。老投资者，我把他框起来了，但我们的佣金在财务报表上急剧下降。不管怎样，他已经进来了，不能退出。但最大的问题是，我们没有故事告诉后面的投资者。这就是企业家的困难。

在这个时候，我们在想，一方面，这个故事不能传播，但另一方面，我们必须免除佣金，以换取大规模扩张。在这种情况下，我们从痛苦中学习，我们决定从宫殿里完全免除佣金，然后找到新的替代收入来源。用陈华的话来说，我们去赚别人想不到的钱。

当我们回到家，我们去盘点整个89年的交易资产。我们发现，这么多年来，我们做了最糟糕的生意。虽然我们没有赚钱，但我们赚了很多用户和数据，这些数据是一片海洋，我们可以在这片海洋中钻井。

按照同样的想法，我们后来推出了知识产权服务。推出后，由于数据和用户的优势，到目前为止，我们每天在国家商标管理局注册的商标数量相当于中国两个省的总数这口井今年可能会给我们带来7亿或8亿的收入。

沿着这个钻井的想法，我们做了设计，我们也可以做硬安装，也可以做广告安装，也可以做很多这样的钻井。这样，我们的商业模式就从佣金模式转变为钻井模式，最终实现了两种创新，一种是产品，另一种是商业模式的创新，这是最大的魔法武器。

剩下的三大法宝:价值与驱动，充足的现金流，负责任的心态

第二大法宝，我觉得我们最重要的是价值驱动。这么多年前，十年前出来创业的时候，就从媒体出来了。“失足青年”，不像今天的企业家头上有光环。

当时，我说：如果这个平台只有商业价值，那就是商人所做的。如果只有社会价值，政府应该为人民服务。我们所做的猪八戒必须既有商业价值又有社会价值。

不言而喻，我们的商业价值是什么？我们相当于一个在线超级孵化器。这些专业技能的卖家在这个平台上成长，从偶尔下单到兼职到全职，再到以后的创业。企业家必须对自己的现金流持乐观态度。我们可以忍受长期的孤独，但我们不能没有现金流。在过去的十年里，虽然我们没有盈利，但我们的现金流总是让我们呼吸到今天，这是第三大法宝。

第四大法宝是什么？我认为作为一名企业家、创始人和领导者，你应该有一种向下负责的态度。你不仅要创业，还要为员工提供一个平台，对员工的工作成果和成长负责。只有这样，你才能真正从一个企业家变成一个领导者，有人会跟随。因此，我认为向下负责是我们多年来走向今天的法宝。