企业如何获得资本市场青睐专访胡铁：应该用两条腿走路

如今，创新经济投资风向标见证了许多投资创造的商业奇迹。风险与机遇并存，风险投资的加持使创新业态有效运行。这也反映了企业家和初创公司如何从项目开始思考，如何得到资本的青睐和投资者的支持。对投资者来说，洞察市场的质量，挖掘投资机会也至关重要。《商业情报官》采访节目带您深入了解风险投资和市场。

(图片由受访者提供)

第二季｜第四期 【导读】本期人物内容: 自2014年 “大众创业创新”自首次提出以来，“双创”它已成为经济和社会发展的主题词之一。根据天眼专业版数据，据不完全统计，中国小微企业数量已达8000万家，约占中国企业总数的70%。

中小企业普遍存在自身资金不足的现象，如不能转向外部融资，更不用说企业扩张了，甚至维持生产经营都是一个问题。“创业江湖”融资并不难。如何快速使创业项目在大量计划中脱颖而出，给投资者留下深刻印象是非常重要的。

没有商业计划，就没有人和你谈论投资。高质量的专业商业计划可以在那里“电梯时间”行之有效，让你在10秒内抓住对方的注意力，在30秒内给对方一个惊喜的商业模型结构。

商业计划在线创始人胡铁曾任职IBM客户经理，MANPOWER区域经理、智楼网创始人、乐天下电子总经理。2016年，商业计划在线成立，希望在中国创业的江湖上做出贡献。今天，《商业情报官》的采访栏目将与他讨论商业浪潮中成千上万的企业「摆渡」那些事。

对话实录：

Q：为什么选择深圳发展？对深圳有什么感受？ 胡铁：我是2000年来的深圳，现在已经21年了。当时深圳已经是全国最好的城市了，人往高处走，我就来了。在全国范围内，深圳有发展中小微企业的最佳环境。它是全国最好的城市，无论是政府政策、城市包容性还是产业完整性。由深圳市政府主导的天使轮基金对全国项目的投资对整个风险投资圈非常重要。它直接影响到深圳许多投资机构对早期项目的关注。以前没有这么好的环境。

Q：创建商业计划在线项目的机会是什么？ 胡铁：我以前在那里IBM做过IT，在MANPower商业计划在线项目已经完成了人力资源、创业项目和资本市场。2015年下半年，我刚退出上一个创业项目，在家里闲着。在那段时间里，许多朋友说他们想制定一个商业计划，但他们缺乏专业的写作能力，所以我在很短的时间内做了，并得到了很好的反馈。这些朋友鼓励我说“你能做这么好的生意吗？”我也认为这项服务非常有价值和有意义，所以我开始了。一份专业的商业计划确实可以帮助许多客户成功地融资。许多小微企业的企业主和企业家都没有经验。通过我们的服务，他们可以真正了解企业业务规划和财务预测对企业长期发展的意义。Q：商业计划是什么时候开始出现的？ 胡铁：2000年，中国开始有商业计划，但如果有人说商业计划已经做了20多年，那一定是吹牛。因为二十多年前没有这样的东西，所以没有这样的说法。以前只有一份书面报告接近商业计划，称为可行性研究报告。早些时候就有可行性研究报告，但商业计划是从欧美转移的。几年前，中国VC风险投资市场刚刚开始，尤其是阿里巴巴的成功让风险投资市场对中国非常感兴趣。当时，商业计划的普及开始。目前，商业计划的使用非常普遍。例如，当谈到融资时，我过去常常和投资者谈论这个项目，但现在我先递交了一份商业计划，因为现在每个人都强调效率。

Q：衡量一个好的商业计划的标准是什么？ 胡铁：在这个时代，如果没有商业计划，就没有人会和你谈论投资。商业计划的本质是通过计划告诉别人你的想法，从你的眼中看到未来的世界。一个好的商业计划可以确保商业投资融资沟通不会失去链，让对方快速看到项目的亮点和后期路径，帮助双方节省时间，提高沟通效率，这是企业家和投资者之间的共同语言。

Q：如何制定商业计划计划？这里的重点是什么？ 胡铁：当我们创建每一个商业计划时，我们会让自己扮演项目双方，以便有客观的市场分析、详细的产品描述、仔细的行动计划、科学的财务预测和合理的企业估值。一个好的商业计划至少应该发挥三个作用：

实现企业融资的目的

全面了解项目企业

向合作伙伴提供信息

商业计划只是融资的名片和垫脚石，不能完全决定融资的成败。这只是一个必要的条件，但绝对不是一个充分的条件。

Q：商业计划在线解决了哪些核心问题？ 胡铁：对我们来说，商业计划的赚钱能力是一件专业的事情。所以有两种客户：一种是他没有这种能力，另一种是他有这种能力，但成本会更高，比如需要投资人力资源，我们专业的商业计划效率会更高，成本会更低，这是我们给客户带来的价值。

Q：在撰写商业计划书的过程中，是否存在难题？ 胡铁:其实每个项目都不容易。最重要的问题是沟通，最困难的问题是沟通不足。比如我们有些客户真的很忙，时间不够，但我们也明白，没有老板很容易。有些顾客可能会想“既然你给了你钱，你就给我所有的钱。别跟我说那么多。”不愿意花时间和我们交流，这是我们认为最困难的部分。那么如何解决这个问题呢？是不断、反复的沟通。一方面，了解项目方想做什么，未来想成为什么样的企业。另一方面，在沟通过程中，我们将继续向客户提供建议，包括产品服务、市场商业模式、融资理念等。毕竟，我们已经制定了六年的商业计划，几乎所有的轨道和商业模式，包括不同规模的企业、上市、公司、个体经营者等，这是经验的积累和专业精神的信心。

Q：在线商业计划自身服务的核心竞争力？ 胡铁：铁也需要自己的硬，企业的核心竞争力最终会落在自己的产品和服务上。我们思考的是如何使商业计划的服务更专业、更好地交付，主要是在几点上：

行业标杆：我们在六年内编制了数万份行业商业计划，并将其引入ISO标准化后，整个生产过程标准化，客户好评如潮。

独家行业研究数据库：无成本投资IT在建设方面，我们目前的行业数据库基本上包括所有行业的数据和上市公司的投资和研究报告，包括它们IPO申请材料，这些都是我们自己开发的行业数据库，是最全面、最科学的数据。

粘性服务：不同阶段的商业计划有不同的创作方案，客户使用我们的服务，以后会回购相应的增值服务。

优质资源对接:我们有30多个VC前两个月，深圳投资商会将我们评为签约合作“十五年杰出贡献会员”。

团队优势：年轻、知识渊博、勤奋、热情，对项目经理的选拔特别严格。

项目严格保密：每个员工将签署项目保密协议，这是我们对客户的承诺，也是职业道德的基本标准。

Q：作为企业家，你认为企业如何获得资本的关注和帮助？ 胡铁:如果不了解机构的投资逻辑和流程，就想得到机构的青睐，结果只会事半功倍，一无所获。

企业应该用两条腿走路：一是在消费市场和客户方面，如果你想做得更好，你需要不断地与同行进行比较。另一方面，你不能停止在资本市场上，你必须继续联系资本圈的联系人，因为所有的信任关系都需要时间来沉淀。

我反对欺诈，没有真正的材料模式。融资中一个非常重要的问题是企业估值。估值实际上与你手中的芯片有关，而不是想象力，它依赖于项目结构、商业模式、盈利能力和创始团队。回到原点是正确的方式。

Q：你认为投资者和企业家之间的关系是什么？ 胡铁：投资者和企业家应该是朋友。投资者是潜在投资者或潜在的未来股东。所有这些坚实的基础都是相互信任，而不是相互利用，这对项目方和投资者都是一样的。只有相互信任才能走得更远。我们看到了太多的负面情况，如果投资者和项目方之间的关系处理不好，就会对企业造成致命的伤害。

Q：在这么多服务过的企业中，企业的实际估值和他们的预期估值有很大的不同吗？ 胡铁：每一位企业领导都希望自己的企业估值很高。80%的老板会高估自己的企业。但如果你问他“为什么要给自己估计10亿、50亿或100亿？”答案一般如下：”我不知道，但我认为我们的企业未来会很好。“在估值方面，我们通常结合财务预测。一般来说，通过财务预测帮助他做出的企业估值低于他的预期。因此，我们为客户提供商业计划的目的不仅仅是帮助他们提高企业估值，而是帮助他们结合财务预测客观地了解自己。

Q：企业家在创业初期应该做哪些准备？你对他们有什么建议？ 胡铁：做好心理准备，然后坚持，先完成再完美。坚持的目的是对事业保持足够的信心。产品和服务不好可以改变，商标不好可以改变，团队质量不好或规模不能提高，甚至商业模式不好也可以纠正，但有一件事不能改变，是创始人的信心。当一个项目从0开始时，一个非常重要的创业领袖的特点是带来自己的鸡血，但也有能力给团队成员鸡血，特别是小团队的管理，应该是果断的决策和快速的行动。

Q：线下商业计划的扩展计划是什么？ 胡铁：进一步巩固行业地位，巩固专业能力。我们将花费更多的资源来提高产品的生产质量和效率，主要包括项目经理的团队建设和两个方面IT以上投入更多，使整个生产效率更高。

与此同时，我们的官方账户已经超过了10万粉丝，我们将继续发布新的原创作品来推广企业，吸引更多的用户了解我们，以获得更好的企业服务。

情报显微镜 ：

胡铁： 我觉得创业的时候不需要想太多，说未来的趋势是什么，只要有一定的考虑ok 。最重要的是你给市场带来的产品和服务是否有价值。